Los inversores parecen tener sentimientos encontrados sobre el informe de ganancias. Después de cotizar a la baja en las horas previas a la comercialización, las acciones de Robinhood (ticker: HOOD) subieron un 5% el viernes. Puede ser un repunte un poco de alivio, dado que las acciones ya han caído un 34% este año.
La ventaja más impresionante de Robinhood en sus primeros años fue que podía agregar clientes más rápido y a un costo mucho más bajo que los competidores. La empresa usó listas de espera, bonificaciones por recomendación y marketing de bajo costo para agregar clientes a una fracción del costo de sus competidores, quienes en promedio gastaron más de $100 por cliente en costos de publicidad y marketing, según una investigación realizada por Pauline Bell, analista de CFRA. .
Robinhood tenía casi un millón de clientes en su lista de espera incluso antes de que presentara su aplicación comercial en 2015. Mientras que los competidores gastaban dinero en anuncios digitales y de televisión, el gasto de Robinhood equivalía en gran medida al costo de las acciones gratuitas que regalaba por cada referencia, que era generalmente menos de $10.
Las cifras de crecimiento de usuarios habían compensado otras deficiencias de la empresa, incluido el hecho de que la mayoría de sus clientes tenían saldos muy pequeños, con un saldo medio de $240 en febrero pasado.
Pero su ventaja de crecimiento ahora se está erosionando. Las adiciones de clientes se han desacelerado considerablemente en los últimos dos trimestres. Robinhood ganó solo 200,000 clientes en la red en la segunda mitad de 2021.
Charles Schwab
(SCHW), el compañero más viejo y pesado de Robinhood, agregó 900,000 durante el mismo período.
Cuando el boca a boca deja de funcionar como estrategia de adquisición de clientes, la contratación de nuevas personas puede resultar muy costosa.
En 2020, un año en que Robinhood agregó 7.4 millones de cuentas financiadas netas, gastó $186 millones en marketing, o $25 por cuenta. En el último trimestre, gastó $44 millones en marketing, o alrededor de $147 por cuenta nueva neta.
Cuando se le preguntó en una sesión informativa con los periodistas sobre la desaceleración de las cuentas nuevas, el director financiero Jason Warnick dijo que parte de eso tiene que ver con las "condiciones generales del mercado". la emocion termino
GameStop
(GME) y otras acciones importantes impulsaron el crecimiento de usuarios de la empresa en la primera mitad del año, pero eso se ha calmado.
Otros aspectos están bajo el control de la empresa. Warnick cree que las nuevas funciones, como recomendaciones para fondos negociados en bolsa y funciones para ayudarlos a administrar sus gastos diarios, podrían atraer nuevos usuarios. Pero es poco probable que la compañía comience a gastar mucho en anuncios. “No es algo en lo que simplemente vamos a tirar dólares de marketing”, dijo. “Creo que es más importante que obtengamos el producto correcto y dejemos que los clientes que están entusiasmados con él se lo cuenten a sus amigos”.
Robinhood también espera un cambio técnico para ayudarlo a agregar activos. La compañía acaba de comenzar a permitir que los usuarios traigan activos de otras plataformas a sus cuentas de Robinhood, un sistema conocido como Servicio Automatizado de Transferencia de Cuentas de Clientes (ACATS). Anteriormente, solo podían transferir activos fuera de Robinhood.
Warnick cree que todavía hay un gran mercado sin explotar, y Robinhood puede seguir firmando nuevos usuarios por millones.
“Hemos hecho algunas investigaciones internas”, dijo en la llamada de ganancias de la compañía. “Sugiere que del grupo demográfico de 18 a 49 años, un poco más de la mitad tiene una cuenta de corretaje. Y en nuestra investigación, sugiere que actualmente hay alrededor de 10 millones o más que actualmente no tienen una cuenta y están interesados en participar en el mercado de valores. Hay una tendencia a largo plazo de aumentar la participación minorista, y creemos que es un gran lugar para poder aprovechar y participar”.
La pregunta será si Robinhood tendrá que empezar a pagar aún más para llamar su atención.
Escriba a Avi Salzman al [email protected]