Cuestiones éticas para asesores financieros

Los planificadores financieros honestos pueden enfrentar dilemas reales cuando intentan hacer lo correcto para sus clientes. Hay algunos dilemas comunes a los que se pueden enfrentar los profesionales de la inversión, así como una guía sobre cómo superarlos.

Cuestiones éticas hoy

Hace una generación, tanto los código de impuestos y los productos y servicios financieros disponibles eran más simples de lo que son hoy. Por ejemplo, si alguien quisiera comprar acciones, un corredor de valores colocaría el comercio. Si alguien necesitaba cobertura de vida permanente, un póliza de vida entera se emitió.

Hoy en día, los planificadores deben decidir si este enfoque tradicional es mejor o si sería mejor para el cliente comprar cualquier cantidad de los diversos productos disponibles. Del mismo modo, un cliente que se coloca en una política de vida variable universal puede haber estado mejor en toda la vida. La complejidad del sector financiero ha brindado a las personas mayores oportunidades para tomar mejores decisiones. También ha aumentado gravemente el riesgo de error.

El problema se extiende a las inversiones. Colocar a los clientes en carteras adecuadas significa evaluar y respetar la tolerancia al riesgo y el horizonte temporal de inversión de un cliente. Se debe aconsejar a un cliente de 70 años que comienza su viaje de jubilación que invierta de manera diferente que a un cliente de 21 años que intenta construir una carrera y una familia.

Los asesores tienen la difícil tarea de equilibrar sus incentivos con las necesidades de sus clientes. Tal vez haya un fondo de índice S&P 500 que paga una carga a los corredores para venderlo a los clientes. Al mismo tiempo, hay varios fondos S&P 500 sin carga, así como ETF de bajo costo que proporcionarán la misma exposición al mercado por menos costo para el cliente, incluso si eso significa que el asesor recibe un pago mucho menor. Las necesidades del cliente deben ser puestas primero.

El laberinto de productos moderno significa que cada planeador financiero se enfrenta a un dilema ético cuando trata de hacer lo correcto para un cliente.

Normas éticas para asesores profesionales

A la luz de estos dilemas, el Planificador Financiero Certificado Board of Standards ha emitido una revisión sustancial y una actualización de los requisitos éticos para los titulares de sus designaciones. Esto incluye el requisito fiduciario de 2007:

• Todos los servicios de planificación financiera deben contar con el cuidado de un verdadero fiduciario, en lugar de simplemente actuar en el mejor interés del cliente. Esto también constituye un paso importante en términos de responsabilidad, ya que los fiduciarios tienen un conjunto estricto de reglas y pautas que deben seguirse en todo momento. Para los clientes, esto significa que sus planificadores están sujetos a un estándar de atención legal más alto que antes.
• La Junta de CFP desglosa el estándar fiduciario de cuidado, destacando cómo los asesores de inversión y los corredores de bolsa estaban sujetos a diferentes estándares antes: “Es importante reconocer que una recomendación financiera que es 'adecuada' para un cliente (como se exige legalmente para los corredores de bolsa) -distribuidores) puede o no ser una recomendación financiera que sea en el mejor interés del cliente (como se requiere legalmente para los asesores de inversión)”.

La designación CFP no es la única que define los estándares éticos que deben seguir sus miembros. Los CFA de licencias también deben aprender y mantener un conjunto de estándares éticos, y el Autoridad de Regulación de la Industria Financiera (FINRA) también describe las prácticas prohibidas.

Tarifas vs. Comisiones

Independientemente del estándar legal o moral al que se rijan, uno de los mayores dilemas éticos que enfrentan los planificadores es elegir un método de compensación. Los métodos de compensación tanto para los profesionales orientados a las ventas como para los planificadores a menudo son intercambiables, ya que cada uno puede cobrar honorarios o comisiones por sus servicios. Sin embargo, esta flexibilidad a menudo puede presentar un dilema moral para los planificadores que deben elegir un método de compensación sobre otro.

Un planificador basado en tarifas-el que cobra a los clientes en base a un porcentaje de sus activos-aumentará su compensación simplemente haciendo crecer los activos del cliente. Si el planificador le cobra al cliente una tarifa del 1% de los activos bajo gestión, entonces la tarifa anual recaudada de una cartera de $100,000 será de $1,000. Por lo tanto, si el planificador puede hacer crecer la cartera a $150,000 XNUMX, su compensación aumentará en consecuencia. Este tipo de compensación podría motivar al planificador a emplear más estrategias de inversión agresivas que lo haría un corredor tradicional basado en comisiones.

Otro riesgo de los planificadores basados ​​en honorarios es el incentivo de no ayudar a quienes más lo necesitan. Los asesores financieros tienen la responsabilidad fiduciaria de mantener su industria. Si se les incentiva a aceptar solo a los clientes con las carteras más altas, los asesores se enfrentan al dilema de rechazar a los clientes con saldos de cartera bajos, personas que potencialmente necesitan la mayor orientación financiera.

Un planificador basado en comisiones, por otro lado, recibe una compensación por cada transacción, independientemente de las ganancias o pérdidas de la cartera. Estos corredores se enfrentan a la tentación de utilizar las transacciones como medio de ingresos incluso si logran evitar la definición técnica de “batido.” Puede estar en el mejor interés de un asesor ejecutar una operación pero no del inversionista.

El dilema ético de cobrar comisiones sobre carteras que perdieron valor se puede argumentar de cualquier manera. Algunos asesores pueden afirmar que las pérdidas potenciales podrían haber sido mayores si no hubieran brindado orientación financiera. Otros apuntan al flujo y reflujo de los mercados financieros a lo largo del tiempo. Existe un riesgo inherente en los asesores que cobran honorarios por carteras que pierden dinero, ya que el objetivo final es ayudar al cliente a lograr la independencia financiera aumentando su patrimonio neto.

En este sentido, cada tipo de compensación presenta su propio conjunto de cuestiones éticas. En última instancia, los planificadores deben estar dispuestos a subordinar su propio beneficio al de sus clientes, independientemente de lo que modelo de negocio se usa Tomemos, por ejemplo, un planificador que puede trabajar por una tarifa por hora o una comisión.

Si el planificador se reúne con un cliente que tiene $2 millones destinados para la jubilación, entonces el cobro por hora resultaría en una tarifa total de quizás $5,000-en el extremo superior. Por otro lado, elegir cobrarle al cliente una tarifa basada en una comisión por invertir los $2 millones en un anualidad variable podría pagar hasta una comisión del 7%, lo que le daría al planificador $140,000. este extremo diferencia en compensación podría influir fácilmente incluso en los más leal planificador. La clave para recordar es que debe actuar en el mejor interés de su cliente, no de su billetera.

Ventas vs Asesoramiento

Los límites entre las ventas y el asesoramiento en la industria financiera son cada vez más borrosos, a medida que surgen nuevas plataformas y métodos para hacer negocios. Esto generalmente se reduce a lograr que los clientes hagan lo correcto por la razón correcta.

Muchos clientes basarán sus decisiones financieras en las emociones en lugar de lo que aconseja su planificador. Suponga que una mujer de 60 años tiene todos sus ahorros de $100,000 en certificados de depósito (CD), y está aterrorizada de arriesgar a su principal. Si vive otros 25 años, es probable que sus ahorros se agoten mucho antes de morir, ya que estas inversiones de bajo riesgo pagan una pequeña tasa de retorno que será compensado por la inflación con el tiempo.

El desafío es que no existe un conjunto definido de reglas que cumpla con todas las necesidades de todos los inversores. La demanda de crecimiento, liquidez y evitación de riesgos varía según las personas y los productos de inversión. Dado que una plétora de opciones puede satisfacer las necesidades de un cliente, un asesor debe comenzar por evaluar qué ayudará a su cliente a lograr sus objetivos de inversión.

Como planificador, obviamente necesita lograr que su cliente diversifique su valores en cartera con un sensato asignación de activos o al menos considerar algún tipo de anualidad inmediata opción. Pero, ¿hasta dónde deberías animar a la mujer de arriba a hacer esto? ¿Está bien que use tácticas de venta agresivas y basadas en el miedo, o incluso que modifique un poco la verdad, para ayudar a este cliente? Después de todo, claramente is en su mejor interés para hacer esto. Además, si no se toman medidas, podría ser legalmente responsable por no brindar el asesoramiento adecuado.

En este caso, la definición de tácticas de venta “basadas en el miedo” también es algo subjetiva. Si el planificador le muestra al cliente una ilustración gráfica que le revela cómo estará en bancarrota en menos de 10 años, ¿está usando el miedo como táctica o es simplemente una revelación de la realidad? Se puede argumentar que es ambos a la vez.

Afortunadamente, los planificadores cuentan con ayuda en este tipo de situaciones. Si un cliente se niega a seguir su consejo, puede presentarle un descargo de responsabilidad por escrito que indique que el cliente o prospecto se ha negado a seguir las recomendaciones presentadas por el planificador. Si su cliente de 60 años quiere apegarse a sus CD y ha firmado este descargo de responsabilidad, entonces está limpio.

Además, hay datos históricos y transparentes sustanciales para respaldar las recomendaciones de los asesores financieros. Si bien el desempeño pasado no garantiza el éxito futuro, basta con procesar números para llegar a un plan de acción lógico que se puede presentar a los clientes. La verdad puede doler, especialmente si se descubre que su cliente está muy por detrás de sus metas financieras. Sin embargo, las sugerencias respaldadas por información válida respaldan su posición.

Problemas con el sistema

El hecho es que no existe un recurso ético central que esté disponible para todos los tipos de planificadores financieros. Los corredores basados ​​en comisiones pueden consultar a sus supervisores o departamentos de cumplimiento sobre ciertos asuntos, pero es probable que obtengan respuestas "corporativas" a muchas de sus preguntas-respuestas que pueden permitir al planificador crear una transacción rentable sin incurrir en responsabilidad, pero que pueden no abordar lo que es realmente mejor para el cliente.

Los profesionales de CFP pueden consultar a la Junta de CFP sobre cuestiones éticas, y otros planificadores acreditados también pueden tener códigos de conducta éticos para consultar. Sin embargo, los planificadores sin credenciales están esencialmente solos para todos los propósitos prácticos, ya que las reglas impuestas por las agencias reguladoras no están diseñadas para abordar muchos de los problemas cotidianos que enfrentan los planificadores como parte de su trabajo.

Lo más importante es...

A pesar de la avalancha de leyes y reglamentos destinados a frenar prácticas poco éticas (como la Ley Sarbanes-Oxley de 2002), la planificación financiera en el mundo de hoy depende más que nunca de comprender la situación y los objetivos individuales de un cliente y estar dispuesto a hacer lo correcto para ellos. La correcta aplicación de la ética en la planificación financiera moderna se reduce esencialmente a que el cliente comprenda exactamente lo que está haciendo y por qué, con pleno conocimiento de los costos y riesgos involucrados.

Una transacción ética ocurre cuando un cliente verdaderamente comprende las ramificaciones de las recomendaciones del asesor y está dispuesto a seguir adelante, suponiendo que se obedezcan todas las leyes y reglamentos pertinentes. Después de todo lo dicho y hecho, la ética todavía se puede ver como simplemente saber qué es lo correcto y luego hacerlo.