Darren Coleman de Raymond James: Cómo sirvo a clientes transfronterizos de EE. UU. y Canadá

En una entrevista con Barron's Advisor, Coleman, un planificador financiero certificado que dirige un equipo de siete personas con sede en Toronto, detalla las trampas que pueden hacer tropezar a los estadounidenses en Canadá, desde IRA congeladas hasta tener que "canadienizar" las declaraciones de corretaje y ser golpeado con impuestos. proyectos de ley sobre bonos municipales y Roth IRA. 

Ha trabajado en administración de patrimonio durante tres décadas, pero se unió a Raymond James hace 10 años. ¿Qué le atrajo de la firma y cómo le ayudó a desarrollar su enfoque en el asesoramiento transfronterizo? Me gustó que adoptaran un enfoque centrado en el cliente y la planificación en lo que hacían. No fabrican ningún producto, lo cual es una especie de sistema de creencias que tiene la empresa. Así que me gustó que no estuviéramos en el negocio de la fabricación. 

Y lo más importante, tenían esta plataforma transfronteriza que realmente no estaban seguros de cómo hacer que funcionara. Pero para mí, fue como, "Esa es una solución a un problema que nadie más tiene". Y regularmente me tropezaba con personas que tenían dinero o familiares en ambos lados de la frontera [EE.UU.-Canadá] y me enredaba con problemas legales, de cumplimiento e impositivos para los que nadie tenía una solución. 

Así que cuando me enteré de que


Raymond James

había construido esta plataforma bastante única, dije: "Creo que puedo hacer que eso funcione". Tomó alrededor de un año resolver todas las cosas de los EE. UU. y comenzar a subir la curva de aprendizaje. Durante la última década, realmente nos hemos convertido en los pioneros en cómo administrar una práctica transfronteriza y obtener claridad sobre cuáles son los problemas, y luego resolver suficientes problemas para tener una idea real de cómo resolverlos, y luego también construir asociaciones con el resto de profesionales transfronterizos en materia jurídica y fiscal y de extranjería. Seleccionamos una red de quiénes son las otras personas importantes y comparten sus clientes con nosotros. Y compartimos nuestros clientes con ellos.

Es interesante que tantas personas tuvieran estos problemas transfronterizos y nadie parecía tener soluciones. Creo que parte del problema fue que, durante mucho tiempo, todo el mundo miraba hacia otro lado en algunas de estas cosas. Pero la red de cumplimiento siguió haciéndose más estrecha. ¿Y por qué? Estamos tratando de encontrar lavadores de dinero y terroristas. Mi broma terrible es que termina atrapando delfines en las redes. No tenían la intención de atrapar a estas personas con algunas de estas reglas, pero lo hicieron. 

Las personas tienen estas realidades normales de "Me mudé" o "Mi hijo está aquí" o "La abuela está allá". Y las instituciones financieras dicen: “No podemos ayudarte”. Y la gente dice: “Bueno, espera un minuto, ¿por qué? Mi teléfono funciona en ambos países. Vemos las mismas películas”. Entonces eso sorprende a la gente. Como, "¿Por qué es esto tan difícil?"

Y la respuesta es porque es jodidamente complicado. Tienes dos regímenes fiscales, legales y de cumplimiento muy diferentes. Resolver eso es caro, y es difícil. Así que no muchos [profesionales] están dispuestos a asumir toda esa complejidad solo para resolver estos problemas. 

Entonces, ¿quién termina enfrentando estos problemas? Las personas con las que normalmente nos encontramos suelen pertenecer a un par de categorías diferentes. Uno lo llamaré el cliente de movilidad global; has movido países en cualquier dirección. El siguiente grupo de clientes son aquellos en los que nadie sabía que había un problema transfronterizo hasta que alguien falleció. Así que tenemos muchas situaciones patrimoniales en las que las familias no se dan cuenta de que los sistemas son muy diferentes. 

Luego diría que la tercera categoría es lo que yo llamo: "Así que me casé con un estadounidense". Ni siquiera tiene que mudarse para causar algunos de estos problemas, solo tiene que casarse. Y eso se deriva del hecho de que los estadounidenses pagan impuestos por la ciudadanía, los canadienses pagan impuestos por la residencia. Cuando un canadiense se casa con un estadounidense, no solo se casa con un ser querido, también se casa con un régimen fiscal, y eso crea enredos de los que nadie suele ser consciente, y a menudo tenemos hijos que crecieron siendo canadienses, pero porque nacieron en los EE. UU. o sus padres les transmitieron la ciudadanía, es posible que no se perciban como estadounidenses, pero lo son. 

Cuéntenos sobre su práctica hoy. Manejamos dos marcas separadas. Administramos Coleman Wealth, que es nuestra marca nacional más tradicional, que se centra en la longevidad y la jubilación. Nuestra segunda marca, que estaba un poco más en la nariz para los problemas transfronterizos, la llamamos Portage Wealth Management. “Portage” es una palabra canadiense bastante singular. Y significa llevar tu canoa y todas sus pertenencias de un río a otro sobre un obstáculo. Y es mucho trabajo duro. Algunos estadounidenses no saben qué es, pero tan pronto como descubren que es canadiense, es muy encantador, como descubrir una dona de Tim Hortons. 

Alrededor de un tercio de la práctica es específicamente transfronteriza, pero yo diría que alrededor del 80 % de nuestros clientes probablemente tienen un enredo transfronterizo de una manera o forma. Pero debido a que tenemos licencia en ambos países, discretamente tenemos activos en Canadá y discretamente tenemos activos domiciliados en los EE. UU. Nos ocupamos de unas 350 familias. En Canadá administramos C$310 millones [alrededor de US$240 millones] y en EE. UU. administramos $125 millones.

Muchos estadounidenses pueden imaginar que mudarse a Canadá es fácil desde el punto de vista de la planificación financiera. Tienes que recordar que somos dos países diferentes. Tenemos dos regímenes fiscales muy diferentes. Tenemos dos regímenes de cumplimiento muy diferentes. Y lo que suele sorprender a la gente es lo diferentes que son. Una de las complejidades que mencionaré que es muy común es que las personas se mudan a Canadá y las cuentas de jubilación no viajan. Así que su IRA no solo se muda a Canadá. No los tenemos en Canadá. Disponemos de RRSP, o Planes de Ahorro para el Retiro Registrados. Son similares pero no lo mismo. De hecho, existe un mecanismo en el que alguien puede mover su IRA a un RRSP, pero es terrible. Por lo general, les cuesta dinero cuando lo hacen. 

Uno de los desafíos detrás de esto es que su asesor financiero de EE. UU. no puede hablar con usted cuando está en Canadá, porque la regla general es que los asesores, ya sean contadores, abogados o asesores financieros, deben tener licencia y estar registrados donde el cliente está domiciliado. 

Una de las cosas que encontramos con frecuencia es que alguien se ha mudado y cambia su dirección en su IRA. Un poco más tarde, reciben una notificación de su institución financiera que dice: “Lo siento, su cuenta está congelada. No podemos aceptar instrucciones tuyas. A veces también los vemos recibir una carta que dice: “Ya no haremos negocios con usted. Tiene 90 días para trasladar esto a otra institución o le enviaremos un cheque menos impuestos y multas”. Y luego se apresuran e intentan abrir la cuenta en otro lugar. Y van a otra institución financiera que les dice: “Nos encantaría tener su IRA. Oh, vives en Montreal? No podemos abrir uno. ¿Ahora que haces? Podemos resolverlo, porque mi equipo tiene licencia y está operativo tanto en Canadá como en los EE. UU. 

¿Cuáles son algunas otras trampas? Las cuentas no registradas [cuentas de corretaje sujetas a impuestos] son ​​un gran problema, porque una vez que el cliente está en el suelo del otro país, el asesor no puede recibir instrucciones comerciales. 

¿Qué pasa con los impuestos sobre esas cuentas? El cliente estadounidense, una vez que está en Canadá, quiere que su cuenta se traslade a Canadá para que obtenga la declaración de impuestos correcta, porque Canadá y EE. UU. no hacen su contabilidad fiscal de la misma manera. Un ejemplo que realmente sorprende a la gente son las ganancias de capital: las matemáticas son diferentes para Canadá que para EE. UU. Para EE. UU., realmente importa cuándo compró el valor y cuánto tiempo lo mantuvo. A Canadá no podría importarle menos. Canadá utiliza un sistema de costo promedio para determinar su ganancia o pérdida de capital. Y la forma en que informas las matemáticas y realizas un seguimiento de las matemáticas es muy diferente de un país a otro.

Entonces, un estadounidense que se muda a Canadá, no puede dejar su cuenta en los EE. UU., porque su asesor no puede tocarla y todos sus informes de impuestos están desordenados. Hemos visto a personas intentar hacer esto. Y decimos: “Ahora tienes que pagarle a un contador canadiense para que averigüe cómo canadienizar todos los datos. Ah, y por cierto, todo debe informarse en las respectivas monedas”. Nuestro sistema le da automáticamente al cliente ambos conjuntos de informes de impuestos para ambas declaraciones de impuestos, por lo que ya se han resuelto todas las matemáticas y se ahorra mucho tiempo. A los contadores generalmente les encanta, porque no quieren hacer ese trabajo. Es un trabajo pesado.

Supongamos que un cliente tiene varios valores estadounidenses en una cuenta de corretaje sujeta a impuestos. ¿Pueden transferirlos a Canadá? Hay valores que son transferibles a Canadá. Por ejemplo, usaré


Microsoft

; si posee una acción que cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York, puede traerla a Canadá. Pero si tienes un fondo mutuo, no, no puedes. Cuando tenemos a alguien que se está mudando, hacemos un pequeño triaje. Revisamos su lista de cuentas y decimos: “Bueno, ¿qué es fácil de transferir? Podemos simplemente moverlo en especie”. Con otras cosas, decimos: "Lo siento, eso no viene a Canadá, eso no funciona". Hay otras cosas como los bonos municipales, que están libres de impuestos en ciertas jurisdicciones de los EE. UU.; esos no existen aquí arriba. Eso podría estar libre de impuestos en los EE. UU.; no es libre de impuestos aquí. 

¿Qué pasa con las cuentas IRA Roth? Esos requieren un manejo especial en el primer año que se mude a Canadá. Ahora bien, no doy asesoramiento fiscal, pero conocemos a las personas que lo hacen, y sé cuáles deberían ser las respuestas correctas. Si alguien se muda aquí con una IRA Roth, es posible que ya no tenga el estado fiscal que asumió que tenía, por lo que debe tomar medidas al respecto. Y, de hecho, hemos visto algunos casos en los que la gente no hizo algunas cosas y fue tres o cuatro años después. Y decimos: "Bueno, es mejor que te deshagas de él en este momento".

Parece que ayudas a los clientes a navegar situaciones complejas y estresantes. ¿Que haces para relajarte? Soy un gran admirador de mis hijos y de lo que hacen, así que soy un buen espectador. Mi hijo juega béisbol en Carolina del Norte y ha estado jugando en el nivel de la División I durante los últimos dos años. Mi hija terminó su cinturón negro en kárate cuando tenía 16 años. De hecho, da bastante miedo. Y ahora disfruta del deporte de las riendas, que, si alguien ha visto Yellowstone, han visto algo de eso. Creo que en otra vida debió haber sido una vaquera. 

Mi gran pasión que descubrí un poco tarde en la vida son las motocicletas. Oh, Dios mío, son divertidos. Así que tengo un par de bicicletas, y si puedo juntar cinco horas, voy a dar un paseo. Ese es mi zen.

Gracias, Darren.

Escriba a Ross Snel a [email protected]