Cómo los cofundadores de Avaline Wine, Cameron Diaz y Katherine Power, lograron $20 millones en ventas con transparencia en los ingredientes

Cuando la emprendedora en serie Katherine Power conoció a la estrella y autora de Hollywood, Cameron Diaz, descubrieron que tenían algo en común: el amor por el buen vino. Al mismo tiempo, también aprendieron que tenían una frustración común: la falta de transparencia en las etiquetas de los vinos.

Dado que las regulaciones actuales de TTB no exigen que las bebidas alcohólicas en los EE. UU. incluyan etiquetas de ingredientes o información nutricional (aunque esto podría cambiar en el futuro; consulte la nota al pie a continuación), decidieron tomar medidas y crear una nueva marca de vino que brindara a los clientes esta información. conocimiento. De ahí la introducción de los vinos Avaline, el primer vino 100% cultivado orgánicamente sin aditivos y con una transparencia clara al enumerar los ingredientes y la información nutricional en las etiquetas delantera y trasera.

“Encontraron un vacío en el mercado que los consumidores querían llenar”, dijo el presidente y director financiero de Avaline.
CFO
, Jen Purcell, en una reciente entrevista de Zoom. “Su visión ha valido la pena, porque desde el lanzamiento de nuestra marca en julio de 2020, hemos logrado más de $20 millones en ingresos por ventas”.

La compañía de vinos también ha recibido otros elogios en un corto período de tiempo de 2.5 años. Estos incluyen ser la marca de vino orgánico n. ° 2 en el comercio minorista de EE. UU. y el n. ° 1 en el segmento de precio ultra premium orgánico ($ 14 – $ 19.99). Comenzaron con un lanzamiento de 25,000 150,000 cajas y hoy venden cerca de 97 XNUMX cajas por año, con un crecimiento del XNUMX % en los ingresos por ventas año tras año en el comercio minorista, según Purcell.

Entonces, ¿cómo una pequeña empresa dirigida por mujeres de 25 empleados (90% mujeres), que trabajan de forma remota, logró lanzar una empresa de vinos tan exitosa durante las profundidades de la pandemia? La respuesta no solo pertenece a los libros de historia del vino, sino que también es un tributo adecuado al Mes de la Historia de la Mujer.

Estrategia enológica de Avaline

“Avaline se creó para hacer que el vino orgánico y delicioso sea más accesible y transparente para los consumidores. El bienestar es muy importante ahora, y los consumidores se preocupan por lo que ponen en sus cuerpos. Por lo tanto, Cameron y Katherine viajaron a Francia y España para reunirse con productores de vino que usaban uvas orgánicas certificadas, sin aditivos y veganas”, informó Purcell.

Actualmente en EE.UU. existen alrededor de 70 aditivos, como azúcar, concentrados, colorantes, taninos, etc. que legalmente se pueden agregar al vino. Aunque muchas marcas de vino no incluyen aditivos excesivos y la mayoría son veganos, no lo mencionan en sus etiquetas.

“Katherine y Cameron probaron cientos de muestras de vino hasta que encontraron un vino tinto, blanco, rosado y espumoso que les gustó a ambos. También contratamos a un enólogo consultor en el condado de Sonoma, Ashley Herzberg, que se especializa en la elaboración de vinos orgánicos. Ella ayuda con la mezcla y el embotellado”, explicó Purcell.

Los vinos se embotellan en Europa o llegan en contenedores a granel y se embotellan en los EE. UU. También tenían una razón muy clara para lanzar con 4 vinos genéricos (tinto, blanco, rosado y espumoso), en lugar de vinos etiquetados por varietales, como como chardonnay.

“Nuestra investigación de mercado mostró que nuestro grupo de consumidores objetivo, los Millennials, a menudo se sienten intimidados por la variedad, la cosecha y el terroir, por lo que decidimos mantenerlo simple. Descubrimos que tuvo mucho éxito”, dijo Purcell.

Durante su análisis de la competencia, Purcell informó que solo pudieron encontrar un puñado de bodegas estadounidenses que mencionaran los ingredientes o la información nutricional en la etiqueta, pero ninguna que incluyera ambos. Por lo tanto, cada botella de vino Avaline incluye ambos en la etiqueta, lo que la convierte en la primera marca de vino minorista de EE. UU. en hacerlo.

“Todos nuestros vinos son aptos para veganos con sulfitos por debajo de 100 ppm”, informó Purcell. La etiqueta frontal indica que son 'Libres de: azúcar agregada, colorantes artificiales y concentrados'. La etiqueta también incluye una descripción del sabor del vino y divertidas sugerencias de maridaje. La etiqueta posterior enumera las calorías, los carbohidratos, las grasas, las proteínas y los ingredientes.

Un ejemplo de ingredientes de su vino rosado hecho en Francia es: 'uvas orgánicas, sulfitos, levadura y nutrientes de levadura'. La información nutricional es: 'Calorías 107, Carbohidratos, 2.6G, Grasa 0G, Proteína 0G.'

Cameron Diaz explica su razón de ser en el sitio web: "Compartir esta información es nuestra forma de decir que su bienestar nos importa".

Estrategia de Marketing y Ventas para Vinos Avaline

El hecho de que la marca se lanzara en medio de la pandemia de covid-XNUMX, algo que sería desalentador para la mayoría de las marcas de vino, no pareció desconcertar al equipo ejecutivo. “Programamos sesiones de degustación de Zoom con muchos distribuidores en las que Cameron y Katherine presentaron los vinos, y muchos estaban muy interesados ​​​​en lo que estábamos haciendo”, dijo Purcell.

Tan interesados, de hecho, que rápidamente pudieron firmar con 15 distribuidores, y hoy el vino se vende en 49 estados, con fácil acceso para los consumidores en las principales tiendas de comestibles y tiendas minoristas, como Target.
TGT
, kroger
KR
, Brotes, Albertsons
ACI
, y otros. Los vinos también se venden en su sitio web y han desarrollado un servicio de suscripción donde los clientes interesados ​​reciben 12 botellas de vino cada año, en cualquier cantidad y frecuencia, con envío gratuito.

“Para el marketing usamos una estrategia digital paga”, explicó Purcell. “Utilizamos Instagram, Facebook, Google e influencers que publican en sus plataformas sociales. Los comentarios de los clientes han sido excelentes y descubrimos que el 50 % vio a Avaline en Instagram. “

La estrategia digital fue fácil tanto para Purcell como para Power porque habían trabajado para otras empresas de bienes de consumo empaquetados (CPG), como la marca Versed Skincare de Power, que capitalizó el marketing digital. Purcell también tiene una sólida experiencia en banca de inversión y fue fundamental para encontrar dinero de capital de riesgo para lanzar la marca.

Sin embargo, la aprobación de la etiqueta por parte de la TTB no fue tan fácil porque su etiqueta era única. “Cada vez que enviamos una etiqueta a la TTB, siempre volvían y nos pedían que hiciéramos cambios, a veces 5 o 6 veces, pero finalmente conseguimos que todos fueran aprobados en unos dos meses”, dijo Purcell.

También describió la pronunciada curva de aprendizaje que se necesita para comprender las estrictas regulaciones y las complejas reglas de cumplimiento para vender bebidas alcohólicas en los EE. UU. “Cada estado tiene diferentes leyes y códigos de impuestos para el alcohol, que es diferente de las empresas de CPG”, explicó Purcell.

¿Qué sigue para los vinos de Avaline?

Con un crecimiento tan rápido, muchos expertos de la industria se preguntan qué sigue para Avaline. Purcell menciona que ahora están agregando algunos vinos etiquetados por variedades a su cartera, como un cabernet sauvignon orgánico del estado de Washington.

Agregó que les gustaría obtener más vino de los EE. UU., pero que no siempre es fácil encontrar vino elaborado con uvas cultivadas orgánicamente en la cantidad y el precio que buscan. “Mientras tanto, todavía tenemos muy buenas relaciones con las bodegas de nuestros proveedores en Europa”, dijo. “ La mayoría son bodegas familiares que han estado elaborando vino durante generaciones. A medida que crecimos, han estado aún más dispuestos a trabajar con nosotros”.

Cameron y Katherine todavía viajan a Europa una o dos veces al año para reunirse con sus proveedores y probar los vinos, y cuentan con cada uno de los proveedores de sus bodegas en su sitio web. Los cofundadores también siguen muy involucrados en la marca a través del marketing y las relaciones públicas.

Purcell continuó: “Nuestra base de clientes también se está expandiendo desde los 0 años hasta mediados de los 24 e incluso más. Algunos clientes nos dicen 'Mi hija milenaria me enseñó el vino. Ahora es mi vino favorito'”.

Avaline también se considera vender más vino en restaurantes y bares de vinos en las instalaciones, lo que fue un desafío durante la pandemia.

Cuando se les preguntó si habían considerado vender la empresa ahora que ha tenido tanto éxito, Purcell respondió: "Bueno, somos una empresa respaldada por capital de riesgo, por lo que podría ocurrir un cambio de control".

Entonces, ¿a qué saben los vinos? Son refrescantes, de cuerpo ligero a medio y rebosantes de sabores de frutas puras. También 'combinan bien con risas y momentos para recordar', como se indica en la etiqueta del vino espumoso Avaline.

Nota: A partir de diciembre de 2023, la Unión Europea exigirá etiquetado de ingredientes para el vino La TTB está considerando requisitos similares después de que los consumidores presentaran una demanda sobre este tema, según Información nutricional. Otro fuentes confirmar que el etiquetado de ingredientes para el vino en los EE. UU. llegará pronto.