Kathy Roeser de Morgan Stanley: Preparándose para el próximo mercado alcista

Esas palabras de aliento están resultando bastante proféticas: Hablamos con ella el 28 de julio, cuando los mercados estaban en medio de un incipiente repunte pero antes de las buenas noticias sobre la inflación. Desde entonces, el S&P 500 ha subido un 3.3 %, mientras que el Nasdaq ha subido un 5 %.

Hablando con el asesor de Barron, la veterana de 35 años explica que ella hizo sus propios descansos superando a sus rivales. Ella reconoce que ha necesitado entrenamiento para convertirse en una líder de equipo efectiva y revela el incentivo que se ha vuelto fundamental para retener a los jóvenes contratados.   

¿De donde eres? Crecí en los suburbios de Detroit y me especialicé en marketing en la Universidad Estatal de Michigan. Me mudé a Chicago después de graduarme en 1986 y, a los 23 años, comencé a trabajar para


Cigna
,
la compañía de seguros de vida, que luego fue comprada por


Nacional de Lincoln
.
Lincoln tenía una presencia creciente en la planificación financiera para sus clientes, algo que en ese momento no era algo que se veía que hacían muchas empresas. Al principio de mi carrera, fui el principal responsable de ayudar a los agentes de seguros de vida con las inversiones y la planificación financiera para sus clientes. Probablemente tenía 30 años cuando comencé mi propio negocio haciendo planificación financiera para clientes. 

¿Cómo empezaste a construir tu lista de clientes? Ilustré a los clientes potenciales la necesidad de una gestión holística del patrimonio. Le expliqué que el mayor riesgo que podía correr una persona era mirar su situación financiera en un silo, en lugar de hacerlo de manera integral. El enfoque más integral es común hoy en día, pero cuando comencé, no se veía mucho de eso.

¿Quién fue tu primer cliente? My primer cliente tenía 28 años, hijo de una persona exitosa. Lo ayudé a comenzar con su planificación financiera y su 401(k). No tenía mucho dinero, pero llegó a ser un gran éxito. 

¿Cuáles han sido las claves de su exitosa carrera? Ofrezco mucha orientación a jóvenes que buscan la gestión de patrimonios como una carrera, y les hablo sobre lo que deben hacer para tener éxito. Una de las razones por las que tuve éxito fue que trabajé largas horas cuando tenía entre 20 y 30 años. No puedes perder ese tiempo. Pasé mucho tiempo formándome en tantas áreas de gestión patrimonial como pude. Y superé a todos. Realmente la clave número uno es la ética de trabajo. En nuestra industria, usted es su propio jefe. Nadie te está diciendo qué hacer. Mi dedicación para ayudar a mis clientes con su éxito financiero me ayudó a construir mi negocio.

¿Por qué dejaste Lincoln por Morgan Stanley en 2007? Empecé a buscar en 2005, 2006 durante el mercado alcista. Sentí que necesitaba más de una plataforma de inversión global y más oportunidades de inversión para ofrecer a mis clientes. Observé muchas empresas diferentes y terminé yendo a Morgan Stanley debido a su presencia global y su acceso a un capital intelectual increíble que me ayudaría a guiar a los clientes en los mercados de capital y dónde invertir. Tenía clientes que sabía que necesitaban estar en el siguiente nivel de acceso a los mercados de capital.

¿A qué tipo de inversiones tuvo acceso al saltar a Morgan Stanley? Más alternativas, más capital privado, cualquier cosa en el espacio alternativo y una investigación más amplia sobre el mundo de las acciones y los bonos. E igual de importante es nuestro comité de inversión global, que nos ayuda a decidir dónde se debe colocar el dinero.

Un miembro de su equipo, Roberto Barbanente, se convirtió en asesor financiero hace solo unos años y ya es socio de capital. ¿Cómo sucedió eso? Cuando me mudé a Morgan Stanley, era yo mismo y una persona de servicio al cliente. Roberto empezó conmigo un año después. Una vez que estuve en Morgan Stanley, vi la capacidad de hacer crecer realmente mi práctica y los activos bajo administración. Roberto se movió a través de varios roles en nuestro equipo, incluido el de persona de servicio al cliente y analista. Ocho años después, estaba listo para convertirse en asesor financiero. 

Mientras tanto, me estaba dando cuenta de que para brindar a los clientes más servicios y una alta calidad de atención y oportunidades, necesitaba expandirme con más asesores financieros. Roberto era ideal para eso porque había aprendido el negocio desde el lado operativo y de servicio al cliente. Creo que esa es en realidad una de las mejores rutas para convertirse en asesor. Quiero decir, de ahí es de donde vengo. 

Creo que muchas personas ven la gran carrera que es esta y quieren estar en la parte de relaciones del negocio. Pero el verdadero desafío es poder contar la historia sobre cómo puede aportar valor a un cliente potencial y por qué debería formar parte de su grupo y de Morgan Stanley. Y eso es realmente de lo que Roberto y yo somos responsables: generar negocios y luego también mantenerlos. Y a medida que tengamos más oportunidades, ahí es donde necesitamos agregar más socios de capital. Agregaremos otro asesor financiero el próximo año, y con eso, habremos pasado de un equipo de dos personas a un equipo de siete personas.

¿Crees que eres bueno dirigiendo un equipo o es algo que simplemente tienes que hacer?

Creo que es algo que tienes que hacer. No diría que fue natural para mí. He pasado una buena cantidad de tiempo trabajando con entrenadores para convertirme en un mejor líder.

¿Qué lección valiosa aprendiste sobre el liderazgo? Creo que es comprender que las personas tienen objetivos, éticas de trabajo y personalidades diferentes, y que no puedes formar un equipo de personas que sean como tú. Estoy cargando duro y voy a 100 millas por hora, pero no todos son iguales. La clave es encontrar personas con las habilidades y la personalidad que se ajusten a las necesidades del equipo. Y luego tienes que apoyarlos y educarlos. Tienes que proporcionar trayectorias profesionales, especialmente con la nueva generación. No puedes contratar a alguien recién egresado de la universidad y esperar que no quiera seguir adelante. 

¿Qué preocupa a sus clientes estos días? Saben que necesitan estar en acciones, y saben que si bien el efectivo es un lugar para guardar dinero, a largo plazo, no sigue el ritmo de la inflación. No les interesan los bonos porque son un desafío. Así que tienen que pensar en tomar más riesgos y planificar en torno a eso. También están preocupados por la estado general del mundo.

¿Te refieres a cosas como el cambio climático? ¿Política? ¿La guerra en Ucrania? Sí, política, guerra... Estoy aquí en Chicago, donde tuvimos el tiroteo [del 4 de julio] en Highland Park. Encuentro que cada vez más, la gente está dejando que la política influya en sus inversiones, lo que no debería hacer.

¿Qué les dices a los clientes que están preocupados de que el mundo se esté desmoronando? Les recuerdo que piensen en la historia y en todas las cosas por las que hemos pasado. 

¿Qué les dice a los clientes que preguntan cuándo se levantará la nube sobre la economía y los mercados? La palabra “nube” es algo que estoy usando con mucha frecuencia ahora. La razón por la que el mercado es volátil es porque nadie sabe hacia dónde se dirige. Solo hablo sobre el hecho de que en algún momento obtendremos datos que nos darán la oportunidad de saber dónde está la próxima oportunidad. Algo se romperá, algo sucederá. ¿Será que la Fed pivotea? ¿Será el final de la guerra? Les explico algunas cosas que podrían suceder y que nos restablecerán en otro mercado alcista. 

¿Cómo están navegando los mercados en la actualidad? Le digo a la gente que hoy en día hay que pensar realmente en la gestión del efectivo porque nos hemos movido de cero. Si vas a estar en efectivo ahora, ¿a dónde vas a ir? ¿Vas a ser más a corto plazo o vas a comprar CD? El aumento de los rendimientos ha creado muchas oportunidades porque creo que la gente tiene más efectivo ahora que en el pasado. 

En el mercado de bonos, hemos estado entrenando para estar más en el extremo más corto y vigilar este año. Esa es una visión con la que nuestro equipo ha ganado mucho dinero para los clientes, porque hemos estado más en el extremo corto de las cosas. En renta variable, definitivamente estamos diciendo que mantengamos empresas de buena calidad, enfatizando el valor sobre el crecimiento y más un enfoque en los EE. UU. versus internacionalmente. 

Y finalmente, lo que ha cambiado en los últimos tres años es la educación sobre alternativas. ¿Cómo es el mundo de la deuda privada y cuáles son las oportunidades allí? Deuda privada, capital privado, fondos de cobertura y bienes raíces. Es como un reinicio a medida que educamos sobre cómo avanzar en un mercado inflacionario más alto después de la baja inflación de la última década.

¿Cuál es su mayor desafío comercial en este momento? Creo que es gestionar las expectativas de los clientes sobre sus inversiones y su patrimonio. Antes de este año, sentía que las reseñas eran bastante fáciles de hacer porque los clientes habían ganado mucho dinero. Y ahora hemos devuelto mucho. Entonces, ¿cómo manejas sus expectativas? 

¿Cómo te relajas y recargas? Realmente nunca tuve la oportunidad de tomar un descanso durante Covid. Pero ahora conscientemente me tomo un tiempo libre. Me encanta jugar al golf y pasar tiempo con mi familia y amigos. Creo que, como asesor, puede concentrarse realmente en el trabajo de hacer crecer su negocio. Y es importante hacer otras cosas.

Tengo que preguntar, ¿cuál es tu desventaja? Mi handicap ahora es 16. Cuando hicimos otra entrevista hace muchos años, dije que iba a bajar mi hándicap en 10—¡Y lo pones en el artículo! Mis amigos leyeron el artículo y dijeron: “Oh, debes estar bromeando. No puedes hacer eso. Bueno, no bajé mi hándicap en 10, pero probablemente lo hice en seis. 

¡Esa es la dirección correcta al menos! Gracias, Kathy.