Qué tienen en común la belleza y la tecnología, y por qué es importante para el comercio minorista multimarca

Cuando piensas en todo lo que podrías comprar como consumidor y cuán similares o diferentes son esos productos, ¿qué te viene a la mente como en los extremos opuestos del espectro? ¿Qué tal el lápiz labial y los teléfonos? No parecen tener mucho en común, ¿verdad?

Ahora, piensa en cómo y dónde se venden.

Considere NordstromJWN
, Bloomingdale's y Sephora. Imagine sus pisos de cosméticos o navegue a sus sitios web y tome nota de la superposición de marcas que ve. Clinique, NARS e incluso Yves Saint Laurent aparecen en las tres tiendas. Más de la mitad de las marcas de belleza y los artículos individuales vendidos en uno de estos minoristas se venden en los otros, y es una historia similar en Saks Fifth Avenue y Neiman Marcus. Incluso la belleza UltaULTA
se ha unido a la refriega, ganando mayor distribución de marcas de prestigio en los últimos años.

A continuación, considere las opciones que tenía la última vez que estuvo en el mercado de un nuevo teléfono inteligente o tableta. Si estaba comprando a través de su proveedor, ya sea Verizon, T-Mobile o AT&T, probablemente podría contar con que sus opciones serían similares; todas estas empresas habrían tenido los últimos dispositivos de los fabricantes dominantes, como AppleAAPL
y Samsung, que en conjunto conforman 86% del mercado de teléfonos inteligentes de EE. UU.. Por supuesto, Apple y Samsung tienen sus propias tiendas que, a excepción de exclusivas ocasionales, almacenan los mismos teléfonos y tabletas que sus socios operadores.

Entonces, ¿por qué un consumidor elegiría comprar una fórmula de belleza o un dispositivo tecnológico en una tienda en lugar de comprar el mismo artículo en otra tienda, y qué significa esto para los productos o servicios de cualquier minorista multimarca cuya selección se superponga con la de otro? ¿Esta vendiendo?

1. La ubicación es crítica: ¿Está el minorista en un lugar, en la calle física y en la figurativa (canales digitales que abarcan la web, dispositivos móviles, aplicaciones de terceros y mayoristas), donde es fácil para los clientes objetivo detectarlo y conveniente para ellos? ¿visitar? ¿Están fácilmente disponibles los foros adecuados para la comunicación?
2. El dinero habla: ¿Cuál es el precio? No solo el MSRP, que puede ser el mismo que el de los competidores con una selección similar, sino ¿qué está pagando el cliente después de varios incentivos y promociones, distribuidos a lo largo del tiempo, incluido el valor de los programas de fidelización y los obsequios con la compra?
3. La diferenciación lo hace... diferente: si un minorista vende una marca que también está disponible en otros lugares, ¿existe un ángulo para negociar una ejecución exclusiva con el proveedor, como un tamaño o color que los competidores no podrán ofrecer? De cualquier manera, ¿cómo pueden rendir frutos los esfuerzos de marketing al hablar sobre el producto o servicio de una manera, o en una plataforma, que sea exclusiva de una empresa y distinta de cualquier otra?
4. El entorno importa: ¿Cómo se diseña la tienda, tanto física como digital, y qué dice sobre el producto que se presenta? ¿Pueden los clientes encontrarlo? ¿Es agradable la experiencia? ¿Es tan convincente que los clientes visitarán incluso si solo están navegando? En Verizon, el equipo de experiencia minorista que dirigí dedicó tiempo a volver a imaginar las comodidades omnicanal y probar Verizon exprés tiendas para implementar esos nuevos recorridos de clientes de manera optimizada.
5. El servicio vende: ¿Qué aporta el equipo (humanos que trabajan en tiendas o centros de servicio) a la experiencia? ¿Son útiles o están enfocados en aumentar las ventas? ¿Guian a los compradores al producto adecuado para ellos? ¿Pueden proporcionar consejos y tutoriales de una forma en que los competidores no lo hacen? ¿Pueden implementar tecnología en vivo para hacer esto? El propio de Bobbi Brown sitio de comercio electrónico vende la misma mercancía que sus socios mayoristas, pero ofrece pruebas de maquillaje de realidad aumentada que muchos de estos últimos no ofrecen.
6. El seguimiento es memorable: después de la venta, ¿cuál es el marketing y el soporte brindado que es digno de repetir el negocio en una categoría de productos básicos?