El año pasado, Aumento de 3 puntos porcentuales en las tasas hipotecarias, junto con los precios de las viviendas que subieron más del 40% durante el Boom inmobiliario pandémico, ha dejado fuera de precio a millones de compradores de vivienda.
Ese fuerte retroceso de los compradores llega en un momento menos que ideal para los constructores de viviendas estadounidenses. Vea, una combinación de restricciones en la cadena de suministro relacionadas con la pandemia y un excedente de compradores ansiosos durante el auge, vio el total de unidades en construcción alcanza niveles históricos el año pasado. Y ese atraso histórico, junto con tasas de cancelación disparadas, significa que los compradores finalmente tienen cierto poder de negociación sobre los constructores.
Para averiguar cómo los compradores podrían llegar a un mejor acuerdo con los constructores, Fortune contactó a John Downs, un asesor hipotecario certificado y vicepresidente senior de Vellum Mortgage.
El primer truco es simplemente emplear tácticas de negociación crudas, como ofrecer bajo, o usar prestamistas externos "para mantener honestos a los prestamistas de construcción", dice Downs. El segundo truco es ver qué incentivos podrían ofrecer los constructores.
A diferencia de los propietarios de viviendas, que es menos probable que renuncien al capital que tienen, los constructores simplemente están perdiendo ganancias. Entonces, cuando el mercado cambia, los constructores pueden bajar los precios y/o lanzar incentivos como pagar los costos de cierre (que pueden representar entre el 2 % y el 5 % de su préstamo hipotecario), ofreciendo reducciones de tasas hipotecarias (los constructores pagan a los prestamistas una suma global de dinero para reducir las tasas hipotecarias para los posibles compradores), pagan las cuotas de la asociación de propietarios o realizan mejoras durante el proceso de construcción.
“Para los constructores, es un negocio”, dijo Downs. “Lo cual es muy diferente a los propietarios de viviendas regulares donde se trata de sus ahorros en la red. Entonces, para un constructor, es solo una decisión comercial cruda: ¿sigo ganando dinero? Y si estoy perdiendo, ¿qué estoy ganando con perder?
Seguir logrando que los constructores ofrezcan esos incentivos puede variar según el mercado, la temporada, los constructores individuales y si un comprador está buscando comprar inventario permanente en lugar de pedir que se construya una casa.
Y en cuanto a los constructores individuales, pueden tener diferentes mentalidades con respecto al inventario. Por ejemplo, en los primeros meses del año uno puede preferir quedarse con una vivienda hasta conseguir el precio que quiere porque hay tiempo. Mientras tanto, otro constructor puede tener miedo del futuro y ofrecer incentivos agresivos.
También existe una clara diferencia entre los constructores pequeños y los constructores más grandes con mayor respaldo financiero, y eso puede traducirse en los incentivos que pueden ofrecer. Por lo tanto, como comprador, es importante comprender el mercado, el inventario y el constructor de viviendas con el que está trabajando, al menos para comenzar.
En cuanto a las mejoras o actualizaciones de viviendas, los constructores a veces usan el hecho de que "pueden construir cosas más baratas y el valor percibido para el [comprador] es mayor", dijo Downs. Fortune. Dio un ejemplo: si a un comprador se le cotiza $ 50,000 para construir un patio, pero el constructor podría hacerlo por $ 15,000, como consumidor verifica, y el constructor básicamente usa "valores inflados para dar la percepción de mayores ahorros".
Por lo tanto, las mejoras como esas, vinculadas a la casa física, no se consideran concesiones del vendedor por parte de los prestamistas. En cambio, los prestamistas ven cualquier cambio de efectivo, como cubrir los costos de cierre u ofrecer reducciones de tasas, como una concesión del vendedor. Pero eso no significa que los constructores no puedan seguir usando esas estrategias para atraer a los compradores; más bien, el comprador solo necesita calificar para esos incentivos y eso puede depender del tipo de préstamo.
Sin embargo, los incentivos no son para siempre, generalmente depende del mercado, que es cíclico. Hay momentos en que los constructores no necesitan ofrecer incentivos (normalmente en un mercado competitivo cuando hay varias ofertas por encima del precio de venta).
Pero Downs dijo Fortune que él piensa que estamos en un "punto óptimo de negociación", al menos durante unos meses más hasta que el mercado se reequilibre y se alinee más con la norma anterior a la pandemia. Aún así, la asequibilidad sigue siendo un problema, dijo Downs, lo que significa que ese punto ideal podría durar un poco más.
“Cuando cito los pagos, la gente todavía se ahoga cuando los escucha”, dijo Downs.
Esta historia apareció originalmente en Fortune.com
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Fuente: https://finance.yahoo.com/news/still-housing-market-slump-negotiate-225725403.html