Comprensión de las negociaciones automatizadas con proveedores de Walmart

Tenía que pasar. walmartWMT
ahora está utilizando inteligencia artificial (IA) para comprar mercancías. Con demasiada frecuencia, los compradores corporativos no tienen tiempo para negociar plenamente con todos los posibles proveedores. Históricamente, esto ha dejado oportunidades sin explotar sobre la mesa tanto para los compradores como para los vendedores deseosos de ser parte del surtido de Walmart.

Un equipo de expertos explicó que a menudo no es óptimo comprometerse con lo que ellos denominan "proveedores finales". El costo de contratar a más compradores humanos para negociar con ellos superaría cualquier valor adicional. Sin embargo, si estas negociaciones se pueden gestionar con un compromiso de tiempo mínimo por parte del comprador y se basan en términos estándar que tienen poca negociación, pueden terminar como nuevas oportunidades comerciales rentables que vale la pena aprovechar.

Walmart resolvió el problema mediante el uso de un software impulsado por inteligencia artificial que incluía una interfaz basada en texto que negocia con los proveedores de Walmart directamente en nombre de Walmart. Los acuerdos siguen términos estándar y, a menudo, no son negociables. El concepto fue pionero en Walmart Canadá en 2021 y se utilizaron los comentarios de los proveedores para mejorar el sistema.

Inicialmente, Walmart comenzó a probar esta nueva herramienta de gestión de proveedores con vendedores que suministraban "bienes que no estaban para reventa". Luego se centró en los proveedores preaprobados para que la necesidad de validar nuevos proveedores no retrasara el inicio del piloto.

Ese programa piloto inicial involucró a proveedores que vendían "bienes no para reventa", como servicios de flota, carros y otros equipos utilizados en tiendas minoristas. Aquí la gerencia vio oportunidades claras para mejorar los términos de pago y asegurar descuentos adicionales. La empresa logró llegar a acuerdos con el 64% de los proveedores, muy por encima del objetivo del 20% que se había fijado. Los resultados mostraron un tiempo de respuesta promedio de 11 días y Walmart ganó, en promedio, un 1.5 % en ahorros y una extensión de los plazos de pago a un promedio de 35 días.

Después del éxito del piloto descrito anteriormente, la empresa se movió rápidamente. Walmart decidió pasar directamente a un piloto de producción centrado en los objetivos comerciales. Los “propietarios de negocios” de Walmart, personas a cargo de los presupuestos y responsables de administrar las relaciones, ayudaron a crear casos y escenarios de uso de negociación. Los compradores de Walmart proporcionaron una lista de posibles proveedores que (1) realizaron suficientes negocios para justificar una negociación y (2) que agradecerían la oportunidad de negociar de esta manera. Luego, el equipo legal se aseguró de que el script de Chatbot utilizado en las negociaciones y el contrato resultante cumpliera con los estándares y la política de contratación de Walmart.

Según la empresa, la adquisición automatizada requiere definir con precisión los límites de lo que el comprador está dispuesto a ceder a cambio de lo que quiere. Por ejemplo: AI Chabot necesita conocer las compensaciones específicas que el comprador está dispuesto a ofrecer, por ejemplo, pasar del pago total en 10 días después de recibir la factura a recibir los pagos 15, 20, 30, 45 o 60 días. después de recibir la factura a cambio de mejores términos de terminación y la oportunidad para que los proveedores amplíen su negocio con Walmart.

Los pilotos de producción exitosos han ayudado a Walmart a vender la solución a otras partes de su negocio. Después del piloto en Canadá, los despliegues en los Estados Unidos, Chile y Sudáfrica, así como en México, América Central y China son inminentes. Las categorías también se han ampliado.

Uno puede ver la trayectoria emergiendo aquí. A medida que los términos y condiciones se vuelvan más algorítmicos, el uso de AI Chabot y otras herramientas de negociación significará que menos proveedores y otras partes de los fondos de gastos quedarán sin administrar. Igual de importante, los profesionales de adquisiciones se centrarán menos en negociar acuerdos y más en construir relaciones estratégicas, abordar excepciones y buscar mejoras continuas.

Este informe se basa en hechos publicados en un artículo de Harvard Business Review. Fue escrito por Remko Van Hoek, profesor de gestión de la cadena de suministro en la Facultad de Negocios Sam M. Walton de la Universidad de Arkansas, junto con Michael De Witt, Vicepresidente de abastecimiento estratégico en Walmart International, Mary Lacity, distinguido profesor y director del Blockchain Center of Excellence de la Facultad de Negocios Sam M. Walton de la Universidad de Arkansas, y Travis Johnson, director sénior de soluciones de habilitación de compras en Walmart International.

POSDATA: El liderazgo de Walmart en el desarrollo de nuevas formas de tener una relación de trabajo mutuamente productiva con sus numerosos proveedores es una gran guía para el resto de la industria. Obviamente, es necesaria la supervisión de un organismo de control legal para asegurarse de que se sigan las reglas estrictas de Walmart, pero el ingenioso pensamiento detrás de esto abre nuevas y emocionantes posibilidades que pueden redefinir las asociaciones entre compradores y proveedores.