Este artículo fue escrito por Jonathan Brewer, director comercial de ISAM Capital Markets y socio gerente de IS Prime
Existe una idea errónea en el mercado minorista de que toda la liquidez es la misma, y eso no podría estar más lejos de la verdad. Es un tema del que hablo a menudo, ya que todavía hay muchos malentendidos en lo que respecta a la provisión de liquidez.
Precios diferentes del mismo LP
En realidad, solo hay, en el mejor de los casos, 10 verdaderos proveedores de liquidez, en gran parte las 10 principales instituciones de Euromoney. Como resultado, Prime of Primes a menudo brinda acceso a un panel similar de proveedores de liquidez en sus respectivas agregaciones.
Si todas estas empresas recibieran el mismo precio de los LP subyacentes, naturalmente esperaría que su precio agregado fuera prácticamente el mismo, pero, como todos sabemos, esto está lejos de la verdad. Las ofertas entre IS Prime, por ejemplo, y sus competidores pueden variar enormemente.
El hecho es que el precio que recibe cualquier institución está directamente relacionado con la forma en que interactúan con sus proveedores; no se trata simplemente de establecer una relación de PP, comprar un agregador estándar y sacar precios. a los clientes.
Este es un punto esencial para que cualquier persona que busque seleccionar un Prime of Prime lo entienda. La comunidad Prime of Prime no es, como a menudo se percibe, solo un intermediario que agrega una capa adicional de costo. Hay mucho más que eso.
El precio de los proveedores de liquidez y los creadores de mercado en Prime of Primes se ajusta de acuerdo con los datos que ven; en otras palabras, la calidad del flujo de Prime of Primes individual impacta el diferencial, el precio medio y la profundidad de la liquidez ofrecida. a ellos.
Los diferenciales se amplían y ajustan, de forma casi completamente automatizada, y se determinan en su totalidad por la marca de las operaciones que ven, y estas empresas solo mostrarán sus sesgos a las empresas en las que confían e incluso entonces, a menudo, solo en una agregación 'oscura' . La curación de la liquidez por parte de Prime of Primes y, lo que es más importante, la forma en que Prime of Primes interactúa con sus clientes, son fundamentales para la liquidez final que ven los clientes.
Entonces, cuando Prime of Primes se ve a sí mismo como primos secundarios y se promociona como puro traspaso de liquidez, personalmente creo que se han disparado en el pie. Están transmitiendo el mensaje equivocado.
En IS Prime, consideramos que nuestro producto principal es la liquidez, el precio que enviamos a los clientes y su capacidad para ejecutar ese precio. Trabajamos muy duro para nutrir nuestras relaciones con nuestros LP y proporcionar un flujo de calidad para lograr el mejor precio posible para nuestros clientes. La compensación, o el lado principal, es una cosa secundaria.
Gestionar la liquidez de la forma correcta
Una tendencia importante que hemos observado durante los últimos 18 meses es que los proveedores de liquidez se están volviendo mucho más estrictos con respecto a dónde se dirige su liquidez. Las fugas sesgadas se han convertido en un foco cada vez mayor para ellos y creemos que esto está teniendo un impacto positivo en el sector Prime of Prime.
A menudo, nuestra frustración era que estábamos tratando de administrar la liquidez de la manera correcta mientras algunos de nuestros pares estaban agregando liquidez en exceso y esto no fue controlado por los proveedores de liquidez. Siempre hemos creído que es vital que controlemos dónde colocan nuestros clientes el precio de alimentación que les proporcionamos, ya que esto puede tener un efecto en cadena.
Tenga cuidado con las personas con las que comercia
Una lección importante que debe aprender en esta industria es que no siempre desea comerciar con un cliente que quiere comerciar con usted, y siempre hemos seguido el consejo de que “no todos los negocios son buenos negocios”. Como Prime of Prime, una de las cosas más difíciles de hacer es rechazar a un cliente, y puede ser desgarrador rechazar el tipo de clientes que regularmente nos visitan prometiendo grandes volúmenes.
Estas empresas pueden generar enormes aumentos en los volúmenes, pero lo más importante para la longevidad de cualquier negocio es reconocer que estos clientes, en última instancia, pueden sacar más de su fondo de liquidez y, por lo tanto, de su negocio en general, de lo que van a contribuir. Para Prime of Primes, y también para los corredores minoristas, elegir con qué clientes desea hacer negocios es "el juego".
Realmente necesitas poder llegar a una cierta masa crítica para estar en posición de hacer eso y es por eso que muchos de los nuevos primos que están saliendo al mercado, los 'sub primos' como los llamé en mi anterior post - van a tener problemas. Es más difícil ponerle precio al negocio a la defensiva si está comenzando o no ha llegado a esa masa crítica. Prime of Primes, capaz de ser selectivo y asociarse con los clientes adecuados, se encuentra en una posición sólida para seguir creciendo. También están en una posición más fuerte para ayudar a sus clientes a crecer también.
Entonces, ¿cuáles son las lecciones que los corredores deben sacar adelante en 2022? En primer lugar, tenga en cuenta que la oferta de liquidez de un proveedor puede ser muy diferente a la de otro, incluso cuando ofrecen acceso al mismo LP. Y en segundo lugar, elija a sus clientes con cuidado, como lo hacemos nosotros. Establecer relaciones a largo plazo con los clientes, con beneficios comerciales mutuos, es la clave del éxito.
Este artículo fue escrito por Jonathan Brewer, director comercial de ISAM Capital Markets y socio gerente de IS Prime
Existe una idea errónea en el mercado minorista de que toda la liquidez es la misma, y eso no podría estar más lejos de la verdad. Es un tema del que hablo a menudo, ya que todavía hay muchos malentendidos en lo que respecta a la provisión de liquidez.
Precios diferentes del mismo LP
En realidad, solo hay, en el mejor de los casos, 10 verdaderos proveedores de liquidez, en gran parte las 10 principales instituciones de Euromoney. Como resultado, Prime of Primes a menudo brinda acceso a un panel similar de proveedores de liquidez en sus respectivas agregaciones.
Si todas estas empresas recibieran el mismo precio de los LP subyacentes, naturalmente esperaría que su precio agregado fuera prácticamente el mismo, pero, como todos sabemos, esto está lejos de la verdad. Las ofertas entre IS Prime, por ejemplo, y sus competidores pueden variar enormemente.
El hecho es que el precio que recibe cualquier institución está directamente relacionado con la forma en que interactúan con sus proveedores; no se trata simplemente de establecer una relación de PP, comprar un agregador estándar y sacar precios. a los clientes.
Este es un punto esencial para que cualquier persona que busque seleccionar un Prime of Prime lo entienda. La comunidad Prime of Prime no es, como a menudo se percibe, solo un intermediario que agrega una capa adicional de costo. Hay mucho más que eso.
El precio de los proveedores de liquidez y los creadores de mercado en Prime of Primes se ajusta de acuerdo con los datos que ven; en otras palabras, la calidad del flujo de Prime of Primes individual impacta el diferencial, el precio medio y la profundidad de la liquidez ofrecida. a ellos.
Los diferenciales se amplían y ajustan, de forma casi completamente automatizada, y se determinan en su totalidad por la marca de las operaciones que ven, y estas empresas solo mostrarán sus sesgos a las empresas en las que confían e incluso entonces, a menudo, solo en una agregación 'oscura' . La curación de la liquidez por parte de Prime of Primes y, lo que es más importante, la forma en que Prime of Primes interactúa con sus clientes, son fundamentales para la liquidez final que ven los clientes.
Entonces, cuando Prime of Primes se ve a sí mismo como primos secundarios y se promociona como puro traspaso de liquidez, personalmente creo que se han disparado en el pie. Están transmitiendo el mensaje equivocado.
En IS Prime, consideramos que nuestro producto principal es la liquidez, el precio que enviamos a los clientes y su capacidad para ejecutar ese precio. Trabajamos muy duro para nutrir nuestras relaciones con nuestros LP y proporcionar un flujo de calidad para lograr el mejor precio posible para nuestros clientes. La compensación, o el lado principal, es una cosa secundaria.
Gestionar la liquidez de la forma correcta
Una tendencia importante que hemos observado durante los últimos 18 meses es que los proveedores de liquidez se están volviendo mucho más estrictos con respecto a dónde se dirige su liquidez. Las fugas sesgadas se han convertido en un foco cada vez mayor para ellos y creemos que esto está teniendo un impacto positivo en el sector Prime of Prime.
A menudo, nuestra frustración era que estábamos tratando de administrar la liquidez de la manera correcta mientras algunos de nuestros pares estaban agregando liquidez en exceso y esto no fue controlado por los proveedores de liquidez. Siempre hemos creído que es vital que controlemos dónde colocan nuestros clientes el precio de alimentación que les proporcionamos, ya que esto puede tener un efecto en cadena.
Tenga cuidado con las personas con las que comercia
Una lección importante que debe aprender en esta industria es que no siempre desea comerciar con un cliente que quiere comerciar con usted, y siempre hemos seguido el consejo de que “no todos los negocios son buenos negocios”. Como Prime of Prime, una de las cosas más difíciles de hacer es rechazar a un cliente, y puede ser desgarrador rechazar el tipo de clientes que regularmente nos visitan prometiendo grandes volúmenes.
Estas empresas pueden generar enormes aumentos en los volúmenes, pero lo más importante para la longevidad de cualquier negocio es reconocer que estos clientes, en última instancia, pueden sacar más de su fondo de liquidez y, por lo tanto, de su negocio en general, de lo que van a contribuir. Para Prime of Primes, y también para los corredores minoristas, elegir con qué clientes desea hacer negocios es "el juego".
Realmente necesitas poder llegar a una cierta masa crítica para estar en posición de hacer eso y es por eso que muchos de los nuevos primos que están saliendo al mercado, los 'sub primos' como los llamé en mi anterior post - van a tener problemas. Es más difícil ponerle precio al negocio a la defensiva si está comenzando o no ha llegado a esa masa crítica. Prime of Primes, capaz de ser selectivo y asociarse con los clientes adecuados, se encuentra en una posición sólida para seguir creciendo. También están en una posición más fuerte para ayudar a sus clientes a crecer también.
Entonces, ¿cuáles son las lecciones que los corredores deben sacar adelante en 2022? En primer lugar, tenga en cuenta que la oferta de liquidez de un proveedor puede ser muy diferente a la de otro, incluso cuando ofrecen acceso al mismo LP. Y en segundo lugar, elija a sus clientes con cuidado, como lo hacemos nosotros. Establecer relaciones a largo plazo con los clientes, con beneficios comerciales mutuos, es la clave del éxito.
Fuente: https://www.financemagnates.com/thought-leadership/2022-time-to-stop-the-misconceptions-about-prime-of-primes/