El problema con los períodos de diligencia debida en los contratos de bienes raíces

Cuando un propietario de bienes raíces comerciales quiere negociar una venta, el comprador a menudo tendrá una idea general de lo que está dispuesto a pagar. Esta idea generalmente refleja una investigación y un análisis limitados, porque una investigación y un análisis más extensos cuestan más de lo que el comprador potencial está dispuesto a gastar sin saber que la propiedad está bajo contrato.

Excepto en un mercado muy favorable al vendedor, las partes generalmente abordan la inquietud del comprador mediante la firma de un contrato de venta, pero también otorgan al comprador un período de debida diligencia (de 30 a 90 días) para investigar más a fondo la propiedad. En ese tiempo, el comprador puede revisar cuidadosamente los contratos de arrendamiento, verificar cualquier problema físico, buscar problemas ambientales y asegurarse de que sus planes para la propiedad tengan sentido financiero. Sobre todo, el período de diligencia debida le da tiempo al comprador para encontrar el dinero, tanto de deuda como de capital, necesario para adquirir la propiedad.

Unos días antes del final de un período de diligencia debida, el vendedor suele recibir una llamada telefónica del corredor sobre el trato. En el mejor de los casos, el corredor anunciará que el comprador necesita una extensión del período de diligencia debida para verificar algunos problemas que requieren más tiempo, a menudo relacionados con el medio ambiente. En el peor de los casos, el corredor anunciará que las investigaciones de diligencia debida del comprador revelaron que la estimación del valor de la propiedad por parte del comprador era demasiado alta y que el trato no tiene sentido sin una reducción del precio.

De cualquier manera, el vendedor se enfrenta a un dilema. Los otros posibles compradores que podrían haber estado en la imagen antes en el proceso se han ido a otras cosas. En este punto, probablemente todos han perdido interés. Si el vendedor y su corredor regresan a cualquiera de esos compradores, pueden percibir la propiedad como mercancía dañada. Si el vendedor retira la propiedad del mercado, es posible que tenga que esperar muchos meses, o años, antes de volver a salir al mercado. Como resultado de todo eso, los vendedores generalmente acomodan a los compradores hasta cierto punto.

Permitir más tiempo es fácil. Un vendedor podría tratar de atar lo que debe suceder en ese momento. Por ejemplo, si el comprador necesita más tiempo para investigar una pila de materiales no identificados en el patio trasero de la propiedad, entonces las partes pueden acordar que la extensión del período de diligencia debida se relaciona solo con esa investigación. Siempre que el costo para resolver cualquier problema caiga por debajo de un límite máximo acordado, el comprador debe cerrar.

La solicitud de un comprador de un ajuste de precio, por otro lado, crea más trauma para el vendedor. ¿Puede el vendedor obtener algún beneficio a cambio del ajuste del precio? El vendedor podría tratar de acelerar el cierre o hacer que el comprador renuncie a algunas contingencias o aumente el depósito. En teoría, el vendedor podría exigir un derecho a pagos futuros si la propiedad supera algún punto de referencia de rendimiento acordado. En la práctica, sin embargo, los compradores no aceptarán tales medidas. Si algún comprador acepta dichas medidas, será difícil negociarlas y aún más difíciles de aplicar y hacer cumplir.

Un vendedor podría protegerse de algunos de estos riesgos cobrando al comprador una tarifa de opción no reembolsable por retirar la propiedad del mercado durante el período de diligencia debida. Esa tarifa le daría al comprador el control de la propiedad mientras realiza sus investigaciones. También compensaría al vendedor si el comprador decidiera no continuar. Aunque esta ruta tiene mucho sentido, los vendedores generalmente pueden obtener tarifas de opciones solo en mercados muy favorables para los vendedores.

Como otra posibilidad, un contrato podría otorgar al comprador un período de diligencia debida, pero permitir que el comprador rescinda el contrato solo si identifica problemas genuinos con la propiedad que superen un cierto umbral definido. Este enfoque asustaría a los compradores porque normalmente cuentan con una total opcionalidad como resultado de un período de diligencia debida.

Los vendedores tal vez puedan protegerse, al menos un poco, al no pretender que el período de diligencia debida terminará y que el comprador seguirá adelante o se irá. En cambio, el contrato podría incorporar la posibilidad de una extensión. Por ejemplo, el contrato podría decir que si el comprador quiere más tiempo, debe pagar una tarifa de extensión que no se acredita contra el precio de compra. El comprador, por supuesto, preferiría simplemente aumentar el depósito y tener ese aumento en depósito para aplicarlo contra el precio de compra. Incluso si el contrato requiere expresamente una tarifa de extensión si el comprador quiere más tiempo, el comprador aún puede solicitar una extensión gratuita, pero eso tiene un mal sabor porque varía de lo que acordaron las partes.

Si el vendedor tiene otros compradores esperando, eso puede ofrecer un mecanismo atractivo para evitar que los compradores se aprovechen demasiado de los períodos de diligencia debida. Con ese fin, el vendedor puede querer dejar muy claro que tiene derecho a negociar e incluso firmar contratos de respaldo con otros compradores potenciales. El vendedor querrá evitar acordar la exclusividad con cualquier comprador, una posición razonable dado que un comprador con un período de diligencia debida generoso tampoco tiene un compromiso sólido con la transacción.

Como su mejor estrategia, por supuesto, un vendedor debe tratar de programar su venta para que ocurra durante un mercado favorable al vendedor. Lamentablemente, los mercados inmobiliarios comerciales de hoy en día no son muy favorables a los vendedores. Parece probable que ese estado de cosas se intensifique en el corto plazo. Los vendedores deben esperar un día mejor en algún momento del camino, pero no todos los vendedores tienen una visión a largo plazo, o encontrar alguna otra forma de mitigar el efecto de los generosos períodos de diligencia debida en los contratos.