Parachute avanza rápidamente como una marca de estilo de vida que se centra en el consumidor como guía

Parachute comenzó como una pequeña marca de ropa de cama tranquila en 2014. En esos primeros días del comercio electrónico, fue una de las primeras en introducir ropa de cama de lujo en línea, anteriormente un elemento básico de los grandes almacenes.

A los primeros usuarios que aprovecharon la oportunidad de pedir en línea les encantaron las sábanas Parachute. Rápidamente corrieron la voz y Parachute se convirtió oficialmente en una marca disruptiva en la categoría de ropa de cama.

Con viento en popa, Parachute se expandió lentamente para ofrecer productos estrechamente relacionados, incluidos colchones y almohadas, toallas, ropa de cama para bebés y mascotas, batas y ropa de casa, todo guiado por el liderazgo de sus clientes. La fundadora, Ariel Kaye, anteriormente fue ejecutiva de marketing y publicidad, por lo que centrarse en el consumidor era una segunda naturaleza para ella.

Luego siguieron los colchones, los muebles de dormitorio, las alfombras y la iluminación, junto con tiendas minoristas, que se situó en 12 hace apenas un año. Ahora, Parachute se está mudando del dormitorio a la sala de estar, ya que consolida su estatus como una marca de estilo de vida con la misión de hacer que las personas se “sientan como en casa”.

Las necesidades del cliente son la estrella del norte

“Comenzamos como una marca de ropa de cama hace solo ocho años y medio, pero la visión siempre fue ser una marca de múltiples categorías para el comprador moderno de hoy”, compartió Kaye conmigo.

“Buscamos comentarios de nuestros clientes y que nos guíen en nuestra estrategia de surtido. Hemos ampliado cuidadosamente nuestra variedad a lo largo de los años y seguimos escuchando que nuestros clientes quieren más. Y es por eso que nos mudamos a la sala de estar”, continuó.

A primera vista, ahora podría no ser el momento más prometedor para que Parachute se lance al abarrotado espacio de muebles.

Después de un gran aumento en las ventas durante la pandemia, las ventas de las tiendas de muebles crecieron un 25 % entre 2020 y 2021. Las ventas minoristas de muebles se han estancado durante los primeros siete meses de este año, según el Informe Mensual de Comercio Minorista del Censo. Las tiendas de muebles no han visto un crecimiento de los ingresos este año, incluso cuando se agregó la inflación 12.8% a los precios de los muebles.

Sin embargo, Kaye sigue confiada porque tiene una solución para las necesidades de sus clientes y un seguro para su lealtad. Más del 70 % de los clientes de Parachute son millennials, que ahora tienen entre 26 y 41 años, y como cohorte, están creciendo con la vanguardia ahora oficialmente en la mediana edad.

“Están entrando en sus años de ingresos más altos y en proceso de establecerse. Son una generación a la que le gusta construir relaciones con marcas que se preocupan profundamente por la sostenibilidad y la calidad. Compran con sus valores”, dijo Kaye. “El hogar es lo más importante para este grupo demográfico y los ayudamos a crear un ambiente hogareño para su futuro”.

Se devuelve la fidelidad a los clientes

La estética relajada y californiana chic de Parachute atrae a esta generación y eso ha impulsado niveles extremadamente altos de lealtad a la marca. Alrededor del 90% de los clientes regresan para realizar nuevas compras dentro de los tres años y alrededor de un tercio de las ventas cada mes provienen de clientes anteriores.

Claramente, es más probable que las personas hagan compras más frecuentes y repetidas de ropa de cama que de muebles. Pero la compañía cuenta con la lealtad que han creado en el dormitorio para trasladarla a la sala de estar, donde ofrecen una gama selectiva de sofás tapizados, sillas y mesas para completar la habitación.

Si bien las siluetas de muebles tapizados son limitadas, la empresa ofrece una amplia gama de opciones de fabricación, apropiadas para una marca del mundo de la ropa de cama. Los primeros planos de texturas de tapicería en el sitio web y su programa de muestras permiten a los clientes tocar y sentir la calidad, ya sea virtualmente o en persona.

Una feliz sorpresa para Parachute ha sido la fidelidad que ha creado entre los diseñadores de interiores, un público muy selectivo pero con necesidades constantes para su clientela de clientes de lujo. Alrededor del 25% de sus ventas de muebles son realizadas por diseñadores de interiores y la empresa cuenta con su lealtad para crecer junto con su surtido de muebles.

“Tuvimos un gran interés por parte de los diseñadores de interiores desde el comienzo de Parachute. A medida que compran nuestro surtido, compran más y gastan más para sus clientes”, compartió.

“Hemos podido crear un servicio para diseñadores que ha acelerado nuestro crecimiento en el mercado de diseño de interiores de $41 mil millones. Esa es una gran base de clientes que hemos aprovechado y que continuamos construyendo. Los mantenemos en mente mientras diseñamos nuevas categorías”, continuó.

Las tiendas minoristas completan la conexión

La cadena de tiendas minoristas de rápida expansión de Parachute también es fundamental para sus planes de crecimiento. Actualmente opera 20 tiendas, llegará a 25 a fin de año, duplicando efectivamente el número de tiendas minoristas en el último año.

Se dirige a las comunidades donde se reúnen los Millennials, en barrios con restaurantes, heladerías y otros destinos donde hay tantas cosas que hacer como lugares para comprar. Las huellas de las tiendas son más pequeñas que las de una tienda de muebles típica y, por lo tanto, encajan en espacios que otros no tienen y tienen una sensación de sala de exposición que las hace más boutique que una tienda tradicional.

Y su tienda de West Hollywood está en el distrito de diseño de Los Ángeles y atiende más al comercio de diseño de interiores, aunque también está abierta al público. “Este es un concepto que podemos implementar en otras ciudades donde hay una gran presencia comercial”, explicó.

Además, Parachute ha asegurado una asociación con Nordstrom comenzando con tiendas emergentes en nueve de sus ubicaciones y ahora en 15 ubicaciones, con planes de mudarse a los departamentos tradicionales para el hogar de Nordstrom en tiendas seleccionadas. El cliente de Nordstrom se alinea estrechamente con el mercado objetivo de Parachute, por lo que es una asociación oportuna para ambos.

“Tenemos una estrategia minorista muy ambiciosa por delante y estamos siendo muy oportunistas sobre dónde podemos estar y buscando los lugares correctos con los co-inquilinos correctos y los vecindarios donde creemos que nuestros clientes querrán pasar el tiempo”. ella dijo.

Confianza auténtica

Actualmente, la empresa sigue dependiendo en gran medida de las ventas en línea, y el comercio minorista representa solo alrededor de una cuarta parte de los ingresos de la empresa. Pero ha seguido un "efecto de halo" en las ventas en línea en los mercados donde se encuentran sus tiendas y ha generado un crecimiento de ingresos de dos dígitos año tras año en sus ubicaciones establecidas.

También le da confianza en su expansión de muebles el hecho de que los clientes que han comprado sus muebles terminan gastando 22 veces más en futuros viajes de compras en todas las categorías que aquellos que vienen a la marca en otra categoría.

“Realmente podemos conectarnos con nuestros clientes a través de múltiples puntos de contacto, tanto en línea como fuera de línea. Nos enfocamos en buscar retroalimentación y tener líneas claras de comunicación con nuestros clientes”, explicó. “Hemos crecido junto con nuestros clientes y evolucionado e iterado con ellos a medida que nos convertimos en una marca más destacada”.

Kaye y su equipo de Parachute están adoptando un enfoque auténtico y comprobado centrado en el consumidor para construir una marca y un negocio. Eso les da la confianza de que incluso si el mercado doméstico gira hacia el sur, podrán seguir guiándose por la estrella polar de su empresa: el cliente y satisfacer sus necesidades domésticas actuales y futuras.

“Nuestro enfoque ha sido auténtico y los clientes de hoy en día son muy sensibles a la autenticidad. Buscan marcas con un punto de vista claro y hemos podido establecer una relación de confianza con nuestros clientes.

“Siguen regresando y comprando en todas las categorías. A través de esa confianza y nuestra disciplina en torno a nuestro surtido, hemos podido pasar con éxito a nuevas categorías. El salón es el siguiente paso lógico”, concluye.