Plato's Closet, que obtuvo $600 millones en ventas el año pasado, es la marca más grande propiedad de Winmark.
Robyn Selman para Forbes
Winmark Corporation, que supervisa 1,300 tiendas de reventa franquiciadas como Plato's Closet, Play It Again Sports y Once Upon A Child, tiene una larga historia de ser rentable y mantener contentos a los accionistas. Sus competidores en línea bulliciosos no pueden decir lo mismo.
In un concurrido centro comercial en Vero Beach, FL, una pequeña tienda de artículos deportivos de segunda mano llamada Play It Again Sports se encuentra entre cadenas mucho más grandes como Best Buy, Lowe's y Ross. Adornando una pared hay cientos de discos de golf frisbee usados en buen estado en morado, naranja, azul y amarillo. Los palos de golf Callaway comienzan en $ 19.99 cada uno, con pelotas de golf apiladas en contenedores de metal a un precio de diez centavos cada una. El palo de lacrosse de una niña de color rosa brillante y los zapatos a juego cuestan un precio de ganga de $ 40. Muchos clientes son padres que buscan intercambiar botas de fútbol y guantes de béisbol que sus hijos han superado o retirado y poner el 40 % de reembolso en efectivo para la próxima temporada.
El puesto de avanzada es parte de un imperio de reventa poco conocido de Minneapolis, llamado Winmark Corporation, que supervisa 1,300 tiendas franquiciadas bajo una variedad de nombres: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child y Style Encore. . El año pasado, las ventas de todo el sistema aumentaron un 31 % a $1.4 millones, ya que se beneficiaron de que los clientes regresaran a las tiendas físicas. Winmark se queda con una parte del 4 al 5 % de esas ventas como regalías, lo que generó la mayor parte de sus ingresos de $78 millones en 2021. Con un pequeño equipo corporativo de solo 80 personas (permanencia promedio: casi diez años) y pocos gastos generales, es fácil y consistentemente rentable, con $40 millones en ingresos netos el año pasado. Eso es suficiente para mantener contentos a los inversores, que impulsaron el precio de las acciones un 2% en los últimos doce meses, superando tanto al mercado de valores en general como a la gran cantidad de advenedizos de reventa en línea como ThredUp, Poshmark y TheRealReal que se han hecho públicos en los últimos tres años.
Brett Heffes, director ejecutivo de Winmark.
Winmark
Llámalo la tortuga de las guerras de reventa. La compañía, que se hizo pública en 1993, antes de que casi nadie comprara en Internet, ha adoptado un enfoque lento y constante. Las nuevas tiendas se abren a un ritmo moderado, lo que permite a la empresa ser selectiva con respecto a los solicitantes de franquicias que acepta. No ha gastado demasiado en marketing ostentoso. Y no se preocupa por las llamadas de ganancias o la orientación financiera: ni un solo analista de Wall Street sigue a la compañía. El ochenta por ciento de la empresa es propiedad de solo 20 inversores individuales e institucionales.
“Si la gente quiere hablar con nosotros, simplemente llaman y nosotros les devolvemos la llamada”, dijo el director ejecutivo de Winmark, Brett Heffes, de 54 años, quien se unió a la compañía hace dos décadas después de trabajar con minoristas como J. Jill como banquero de inversión.
La industria de la reventa (anteriormente conocida como tiendas de segunda mano) está creciendo rápidamente. El segmento podría duplicarse a $ 82 mil millones para 2026, según un informe financiado por la industria — impulsado por una generación de jóvenes compradores interesados en comprar piezas únicas de una manera asequible y respetuosa con el medio ambiente. Está recibiendo un impulso adicional en un momento de inflación vertiginosa y problemas en la cadena de suministro, con muchos compradores que acuden en masa a las tiendas de segunda mano después de encontrar precios altos y artículos agotados en los grandes minoristas.
“La gente realmente quiere ver que sus dólares rindan un poco más, especialmente cuando ven que suben la gasolina y los comestibles”, dijo Diane Hubel, de 61 años, exproductora de radio que ahora es propietaria de cuatro tiendas Once Upon A Child en el área de Virginia Beach. Cuando la gente no pudo encontrar trajes de baño para niños en stock este año, se dirigieron a sus tiendas.
A pesar del creciente interés de los consumidores, la mayoría de los advenedizos de reventa han tenido problemas para ganar dinero. TheRealReal, cuya fundadora y directora ejecutiva, Julie Wainwright, renunció abruptamente el mes pasado, perdió $ 236 millones en $ 468 millones en ingresos en 2021. ThredUp reportó pérdidas de $ 63 millones en ingresos de $ 252 millones el año pasado. El enfoque práctico adoptado por muchas empresas, destinado a generar confianza en los consumidores al actuar como un intermediario confiable, requiere mucho capital. Es costoso obtener, limpiar, fotografiar, enumerar y autenticar artículos. Los presupuestos de marketing también son grandes, ya que las empresas deben impulsar tanto la oferta como la demanda.
WINMARK SE ELEVA POR ENCIMA DEL RESTO
“Si eres un negocio que no puede mostrar rentabilidad a esa escala, eso es un desafío. Es especialmente difícil en este momento cuando las personas buscan rentabilidad”, dijo Jason Bornstein, director de Forerunner Ventures con sede en San Francisco. “Ahora tienes estos negocios que están arraigados en este modelo que es realmente difícil de hacer rentable porque simplemente no hay suficiente margen allí”.
Las valoraciones se han derrumbado. Poshmark, valorado en más de 7 millones de dólares después de que las acciones subieran un 142 % en su primer día de cotización en enero pasado, ahora vale menos de 1 millones de dólares. ThredUp y TheRealReal también valen una fracción de lo que alguna vez valieron.
“Creo que el mundo y la comunidad inversora pueden estar comenzando a comprender”, dijo Heffes, que la economía de vender ropa y muchos otros artículos en línea puede ser difícil.
Winmark ha incursionado en el comercio electrónico, pero solo cuando los precios son lo suficientemente altos como para que sea rentable. Por ejemplo, en Music Go Round, que vende cosas como saxofones y guitarras eléctricas usados, el valor promedio de los pedidos supera los $250, por lo que lanzó un sitio web para vender productos en línea. No tiene tales planes para tiendas de ropa como Plato's Closet o Once Upon A Child, donde el artículo promedio cuesta menos de $10. “Vender un par de onesies en línea no tiene sentido para nadie”, dijo Heffes.
Una tienda Once Upon A Child (izquierda) y una tienda de deportes Play It Again (derecha).
Winmark
De todos modos, es más sostenible vender en las tiendas, dijo Heffes, y señaló que el empaque y el envío de artículos en todo el país tienen un costo. La mayoría de los 1.4 millones de artículos que la empresa ha reciclado desde 2010 se compran y venden localmente. Eso ayuda a mantener los precios bajos, dice, ya que no tienen que trasladar los costos de envío al cliente.
Su mayor impedimento para el crecimiento es encontrar buenos propietarios de franquicias. A Heffes le gustaría más que duplicar su número actual de tiendas y dice que actualmente hay 2,800 territorios abiertos. Pero no apresurará las cosas. Nueve de cada diez franquiciados son clientes anteriores, que firman contratos por 10 años y la gran mayoría renueva por una década más.
"Si tuviéramos América del Norte construida como quiero llegar, no sé si habría una gran razón para ir a otros jugadores", dijo Heffes. “Esto funcionó cuando no había internet. Funciona cuando hay internet.”
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Fuente: https://www.forbes.com/sites/laurendebter/2022/06/30/winmark-corporation-platos-closet-secondhand-resale/