¿Es la sostenibilidad sostenible en el comercio minorista?

Bueno, los resultados están en... según un estudio reciente de First Insight, en promedio, el 75 % de TODOS los grupos generacionales, desde la Generación Z hasta los Baby Boomers, se preocupan por que los minoristas sean sostenibles y ofrezcan productos sostenibles.

El mismo informe muestra que los consumidores NO están dispuestos a pagar lo suficiente por la sostenibilidad para cubrir los costos.

Además, la información indica que la industria no ha hecho un gran trabajo educando a los consumidores sobre lo que significa la sostenibilidad o cómo identificarla adecuadamente para que un consumidor pueda relacionarse correctamente con la iniciativa o el producto.

¿Esto viene como una sorpresa? Realmente no…..

Lo que hace es generar la pregunta de que si los consumidores no están dispuestos a apostar el dinero para pagar productos sostenibles, ¿los minoristas y las marcas tienen la fortaleza intestinal para mantener un camino hacia un futuro sostenible o es solo otra tendencia interesante para ir por el camino?

Para comprender lo que podría ocurrir, creo que es mejor observar lo que podría suceder si un minorista o una marca invirtieran (o no) en un futuro sostenible y cómo es probable que reaccionen los clientes dada la forma en que puede responder el panorama competitivo. ¿Qué significa eso? Veamos un ejemplo.

Si la marca A decide avanzar en la sostenibilidad y absorbe un costo del 5 % más para llevar un producto más sostenible al mercado y los consumidores simplemente continúan comprándoles al mismo ritmo, habrán perdido un 5 % de margen bruto. Esto supone que nada cambia en el panorama competitivo. Pero digamos que sus competidores los siguen. Es probable que el costo general baje y luego todo vuelva a caer en el mismo equilibrio que existía anteriormente, suponiendo avances en la fabricación, etc., que normalmente ocurren. La diferencia es que los consumidores y la sociedad en su conjunto se han beneficiado.

Sin embargo, si sus competidores no los siguen, potencialmente podrían ganar participación de mercado y el porcentaje de margen bruto puede disminuir, los ingresos y la adquisición de clientes aumentan. A largo plazo ganan.

Si la empresa opta por no seguir los deseos de sostenibilidad del cliente, aunque a corto plazo puede obtener un margen bruto del 5 %, corre el riesgo de perder frente a los competidores que sí adoptan y también corre el riesgo de perder la base de clientes e ingresos a largo plazo.

Dado este enigma, ¿qué debe hacer un minorista, una marca o un fabricante?

Parece claro que comprender y anticipar cómo los consumidores probablemente VAN A REACCIONAR mediante la prueba de la estrategia sería mucho mejor y más reacio al riesgo que ejecutar en cualquiera de los lados y luego responder.

Dicho esto, muchos ejecutivos todavía dicen que los consumidores no saben lo que quieren, y es su función determinar eso por ellos. Si bien estoy de acuerdo en que es responsabilidad de un ejecutivo o de un tomador de decisiones tomar esas decisiones por completo, y deberían hacerlo, mi punto de vista es que debemos armarlos con los mejores hechos y datos posibles para tomarlas. Probar, probar y probar… es la mejor forma de escuchar y de buscar comprender. La alternativa es una DESVENTAJA competitiva y mucho más arriesgada.