Cómo la marca Studs de aretes y piercings de oreja encontró el éxito con el comercio experiencial

El comercio minorista tradicional está de nuevo en alza. Las aperturas de tiendas ahora superan los cierres de tiendas a medida que los consumidores anhelan más experiencias sensoriales personalizadas en la tienda.

Esto es especialmente cierto para los consumidores más jóvenes: en los EE. UU., 81% de Gen Z los compradores dicen que prefieren comprar en tiendas físicas para descubrir nuevos productos, y más de 50% dicen que navegar en la tienda es una forma en que pueden desconectarse del mundo digital.

Una marca que hace esto bien es la marca de aretes y perforaciones en las orejas. PERNOS, que ofrece una experiencia altamente consultiva en la tienda.

Su objetivo: llenar el vacío del mercado para el grupo demográfico de compradores que han superado la edad de una marca como Claire's y quieren un lugar para hacerse una perforación de oreja segura e higiénica que no sea un salón local de tatuajes o perforaciones.

STUDS tomó su concepto minorista y abrió dieciséis ubicaciones en todo el país, quince de las cuales abrieron durante la pandemia. Mientras miles de tiendas y empresas quebraron o cerraron durante el cierre, STUDS prosperó.

Las cofundadoras de STUDS, Anna Harman y Lisa Bubbers, atribuyen su éxito a su enfoque en el comercio experiencial. “Nuestras tiendas mismas son nuestro marketing, y están haciendo la publicidad por nosotros”, dijo Bubbers.

En la tienda, los compradores de STUDS encontrarán pantallas compatibles con Instagram y funciones táctiles como orejas de silicona, que ayudan a los clientes a crear su propio "Earscape" personalizado. Earscaping es un término acuñado por Bubbers que se refiere a las perforaciones personalizadas en las orejas y al apilamiento de aretes, lo que da como resultado una forma de autoexpresión única.

Dado que uno no puede hacerse un piercing en la oreja en línea, este aspecto basado en el servicio de la operación de STUDS le da a la gente una razón para visitarlos en persona.

Una vez allí, los clientes reciben una amplia educación sobre la colocación y las opciones de aretes para las perforaciones en las orejas, una consulta con un experto capacitado en perforaciones en las orejas y la oportunidad de seleccionar y comprar una variedad de aretes.

Para los compradores que desean más privacidad y exclusividad, también existe la opción de alquilar una tienda STUDS para eventos privados de perforación, lo que alienta aún más a los compradores a hacer de la perforación una experiencia táctil, divertida y de celebración que se puede compartir con amigos.

Pero el enfoque de la marca para el comercio minorista experiencial no se limita a sus tiendas físicas.

En el verano de 2021, la marca lanzó Espárragos sobre ruedas—un tráiler móvil que viaja por los EE. UU. para llevar las experiencias de compra de aretes y piercings de la marca a nuevas ubicaciones.

Hasta el momento, las ubicaciones incluyeron Chinatown de Nueva York, Greenpoint Terminal Market, UCLA y Sorority Row en el campus de la USC. El éxito de Studs on Wheels tiene a Harman y Bubbers insinuando que Studs on Wheels aparecerá en más campus (y posiblemente incluso en eventos como Coachella) en el futuro.

Más allá de su oferta principal de perforaciones de oreja experienciales en la tienda, STUDS también aprovecha sus relaciones con personas influyentes y celebridades para atraer tráfico peatonal a estos lugares a través de eventos especiales.

Por ejemplo, en noviembre de 2021, STUDS organizó un viernes para conocer y saludar a personas influyentes Serena Kerrigan.

El evento contó con una colección de aretes STUDS diseñada en colaboración con Kerrigan y una barra de chocolate caliente. Esta activación generó un aumento de los ingresos brutos del 50 % en las ventas del estudio en comparación con las ventas brutas promedio de un día para las compras en la tienda.

Hasta ahora, el enfoque de STUDS está funcionando. El 34% de todos los clientes de STUDS son compradores recurrentes, y el 40% de los clientes que se perforan repiten orgánicamente en línea o fuera de línea. Además, STUDS está en camino de perforar orificios para los oídos por un valor de seis cifras solo en 2022, más del doble del número que perforaron en 2021.

Los datos reflejan por qué este enfoque resulta tan efectivo: uno reporte mostró que el 91% de los consumidores están más inclinados a comprar el producto o servicio de una marca después de participar en una activación de marca en la tienda, mientras que el 40% siente que las experiencias en la tienda los hacen más leales a una marca.

Entonces, ¿qué pueden aprender otros minoristas del éxito de STUDS?

Si puede brindarles a los clientes una experiencia de compra para recordar, seguirán regresando.