Cuatro tendencias que darán forma al comercio minorista en 2023

Después de la interrupción provocada por la pandemia de 2020 y 2021, la industria minorista había puesto sus esperanzas en que 2022 fuera un regreso a algo cercano a la normalidad.

Pero con un entorno geopolítico inestable y fuertes aumentos en el costo de vida, han surgido nuevos desafíos junto con los planteados por la pandemia.

“La verdadera diferencia en 2022 es que la crisis del costo de vida ha impactado en la demanda de los consumidores, especialmente en la segunda mitad del año”, sugiere Andrew Goodacre, director ejecutivo de la Asociación Británica de Minoristas Independientes (BIRA).

“Al mismo tiempo, hemos visto que los costos de administrar un negocio aumentan considerablemente: los costos de energía son un 400 % más altos, los salarios son un 10 % más altos y todavía hay inflación en la cadena de suministro”.

Para sobrevivir en 2023, será necesario prestar mucha atención a las tendencias clave de la industria que están afectando la forma en que el cliente comprará, comprará y se comunicará.

Reducción del gasto del consumidor

Con altos niveles de inflación listo para continuar En 2023, los consumidores de todo el mundo están sintiendo el pellizco. Confianza del consumidor ha ido cayendo a medida que el aumento de los precios afecta todo, desde la tienda de alimentos semanal hasta las facturas de combustible.

Los minoristas en 2023 deben encontrar el equilibrio entre continuar vendiendo productos que se desean y necesitan, al tiempo que reconocen que los niveles de gasto discrecional se han visto muy afectados por el clima económico actual.

Para muchos minoristas, encontrar este equilibrio dependerá de una serie de tácticas diferentes, desde una mejor gestión de existencias y rangos hasta comunicarse de una manera más personalizada con sus clientes.

“Una manera en la que los minoristas pueden equilibrar la necesidad de mantener las ganancias con un consumidor que se enfoca cada vez más en la relación calidad-precio sería simplificar la gama de productos ofrecidos”, sugiere el director gerente y socio de Boston Consulting Group, Davide Camisa. “Esto podría incluir duplicar las marcas propias como un medio para ofrecer diferenciación, valor y competitividad de precios”.

Advierte contra los minoristas que dependen en gran medida de "palancas convencionales" como "simplemente presionar a los proveedores o reducir los costos de personal" para mantener las ganancias operativas.

“En su lugar, los minoristas deberían considerar las cadenas de suministro para generar ahorros de costos que no se produzcan a expensas del servicio, como una mejor colaboración con los proveedores y una mejor visibilidad para administrar el stock obsoleto”.

Camisa también subraya la importancia de comunicarse con éxito con el cliente sobre los productos que más le interesan en un momento específico. Sugiere el uso de herramientas de inteligencia artificial (IA) para entregar "mensajes más personalizados y relevantes, comunicando valor y elección en las categorías que son importantes para los consumidores individuales".

Goodacre está de acuerdo en que el valor es clave para un cliente consciente de los costos y explica que: “el valor es una combinación de precio, calidad y servicio. Sí, es necesario que haya ofertas y promociones de productos, pero no a expensas de la calidad y el servicio del producto”.

Al igual que Camisa, señala que la clave para impulsar las ventas estará en "comprender las necesidades de los clientes y crear experiencias minoristas" para ayudar al consumidor cauteloso de hoy a sentirse cómodo gastando.

El auge de la reventa

El mercado global de reventa de ropa creció un estimado 30.1% a $ 182.4 mil millones en 2022 según la empresa de datos y análisis GlobalData. Se prevé que este rápido crecimiento continúe, con una previsión de crecimiento del 85.5 % entre 2022 y 2026, lo que llevará el gasto global de reventa de prendas a 338.4 XNUMX millones de dólares.

Con un número creciente de plataformas que ofrecen artículos de segunda mano, y tecnologías que facilitan la reventa para que las marcas lo implementen en sus propios sitios web, esta es una parte de la industria minorista que florecerá en 2023.

La reventa marca dos casillas muy importantes. Las compras de segunda mano no solo son una opción respetuosa con el medio ambiente, sino que también ofrecen precios más bajos y una buena relación calidad-precio.

Investigación por eBay (que registró una venta de un artículo de moda de segunda mano por segundo en 2022) sobre las motivaciones de los adultos del Reino Unido en torno a la compra de segunda mano mostró que sus principales razones eran: "conseguir un mejor trato o encontrar una ganga" (32 %) , para “recortar el gasto” y “el aumento del costo de vida” (ambos 31%), seguido de un impulso para ser “más sostenible” (26%).

El crecimiento de la reventa se ve impulsado por la continua eliminación del estigma en torno a la compra de segunda mano, especialmente entre la generación más joven. siendo la Generación Z la más propensa a comprar o vender ropa de segunda mano.

En el Reino Unido, el patrocinio de eBay en 2022 del exitoso reality show Love Island fue un momento crucial para que la reventa se generalizara. La elección de la moda "pre-loved" para el guardarropa de los concursantes fue una desviación notable de los anteriores patrocinadores de la moda rápida.

En 2023, los minoristas deberían examinar cómo pueden incorporar productos de segunda mano o de reventa en sus propios modelos sin canibalizar las ventas de productos nuevos o perder dinero.

Si no es factible como parte del modelo operativo de un minorista, debe considerar que la reventa es parte de la creciente conciencia y deseo de una economía más circular. Ahora que la sostenibilidad es algo natural para muchos consumidores, los artículos que se pueden reparar, rellenar, renovar o reciclar son cada vez más populares y pueden resultar más fáciles de implementar para los minoristas que un modelo de reventa.

El comercio electrónico evoluciona

El comercio electrónico salió victorioso de la pandemia: en 2021 se estimó que las ventas en línea se habían acelerado alrededor de 3 años en comparación con su trayectoria anterior a la pandemia.

En 2022, hubo un claro alejamiento del comercio electrónico en muchos mercados. En el Reino Unido hubo 10 meses consecutivos de caída en las ventas en línea como porcentaje de las ventas minoristas totales, a medida que los compradores comenzaron a abrazar las tiendas una vez más.

Con el aumento de los costos publicitarios y los subsiguientes costos de adquisición más altos, muchas marcas y minoristas han encontrado que el desempeño de su comercio electrónico es desafiante, por decir lo menos, en 2022. Todo esto plantea la pregunta: ¿dónde ahora para el comercio electrónico?

Para Camisa, esto es simplemente un reequilibrio post pandemia, y está claro que no hay nada que sugiera que el comercio electrónico está en un declive terminal.

“Cuando se reabrieron los puntos de venta minorista, se esperaba que parte de ese gasto volviera a las compras físicas. Sin embargo, comprar en línea es generalmente un comportamiento pegajoso, por lo que se habrán formado nuevos hábitos, manteniendo los volúmenes para los próximos años”, comparte.

“Los fundamentos que respaldan el comercio electrónico en el lado de la demanda todavía están ahí; es más conveniente, brinda más opciones, los niveles de servicio aumentan constantemente, en muchas categorías es más barato y la demografía de los clientes está cada vez más en sintonía con la información en línea, por lo que espero seguir viendo un crecimiento a largo plazo”.

Para los minoristas, este reequilibrio y un crecimiento potencialmente más lento resaltan la importancia de una estrategia minorista híbrida. Debe haber un énfasis renovado en la tracción que puede traer una fuerte presencia de ladrillos y cemento, particularmente desde un aspecto de participación comunitaria.

Goodacre y BIRA destacan que "las compras locales continúan su crecimiento" y sugieren que los minoristas deben "hacer todo lo posible para interactuar y comunicarse con los compradores dentro de las 15 millas de su tienda".

¿Comunidades o clientes?

Junto con una disminución general del comercio electrónico en 2022, existe la sensación de que el modelo de simplemente enumerar productos en sitios web y esperar que se vendan seguirá siendo menos efectivo en 2023. El consumidor en línea se está acostumbrando más al entretenimiento y el comercio se desdibuja, ya que economía creadora, el comercio social y la transmisión en vivo continúan ganando terreno.

“El comercio electrónico estándar se basa en mensajes estáticos y obliga al comprador a esforzarse para encontrar, evaluar y comprar productos que pueden o no ser lo adecuado para ellos”, comparte el director de productos de la plataforma de comercio de video en vivo CommentSold, Andrés Chen.

Él argumenta que “la oportunidad que presenta la venta en vivo para hacer crecer, nutrir y fomentar una comunidad basada en relaciones tiene el potencial de alterar significativamente las métricas de retención e ingresos que ven los minoristas y las marcas.

Tenemos muchas tiendas que ven a los clientes regresar 5 veces al mes cuando venden en vivo, en comparación con la marca y el minorista de comercio electrónico promedio que tienen la suerte de ver a sus compradores regresar incluso 3 o 4 veces al año”.

Dado que la adquisición es cada vez más difícil y costosa cada año, Camisa confirma que “la retención debería ser una prioridad para los minoristas en 2023”. Crear una comunidad comprometida de personas que tengan una gran afinidad por la marca es aún más urgente que nunca, junto con la movilización de clientes leales.

Dado que el comercio social y las ventas en vivo continúan aumentando como proporción del gasto en comercio electrónico, los minoristas deben considerar si su oferta de comercio electrónico está aprovechando al máximo las nuevas formas de vender y generar audiencias más comprometidas y leales.

Un camino lleno de baches por delante

Con 2023 en recesión para muchos países del mundo, está claro que los minoristas se enfrentarán a otro año difícil.

La clave es una combinación de una cuidadosa gestión interna de las existencias y la gama para mantener un estricto control de los beneficios operativos. Desde una perspectiva de ventas, es vital que los minoristas entiendan que sus clientes quieren una buena relación calidad-precio (lo que no siempre significa comprar el artículo más barato), comprar de una manera más interactiva y una experiencia comunitaria que los ayude a sentirse parte de algo más grande. .

A pesar de una disminución general en el gasto discrecional, es importante recordar que los clientes siguen comprando. La responsabilidad, como siempre ha sido cierto en la industria minorista, es que los minoristas muestren lo que quieren ver, cuando quieren verlo.