Floor & Decor tiene una fórmula comprobada para el crecimiento empresarial sostenible

Floor & Decor acaba de informar fuerte crecimiento de ingresos para el segundo trimestre que terminó el 30 de junio. Las ventas netas aumentaron un 26.7 %, alcanzando los $1.1 millones, con un aumento de las ventas en tiendas comparables del 9.2 % año tras año.

Al explicar que los comparables de 2021 que se enfrentaron en el segundo trimestre fueron los "más difíciles" del año, el CEO Tom Taylor anunció que las ganancias por acción de $0.76 fueron mejores de lo esperado, lo que le dio a las acciones de la compañía un aumento del 13.5% en las operaciones del viernes para terminar en $92.92.

Durante la primera mitad de 2022, las ventas totales aumentaron un 29 %, superando los $2.1 millones, aunque los ingresos netos disminuyeron un 3.7 %, pasando del 9.7 % al 7.2 %.

Mirando hacia el final del año, la compañía pronostica que las ventas alcancen $ 4,290 a $ 4,330 millones, aproximadamente un 25 % sobre $ 3,433.5 millones en 2021 y más del doble de las ventas de $ 2 mil millones en 2019. % rango.

Los resultados de la compañía son más notables cuando se comparan con los obstáculos económicos actuales, en particular la alta inflación, el aumento de las tasas hipotecarias, las recientes caídas en las ventas de viviendas usadas año tras año, los mayores costos de la cadena de suministro y la congestión portuaria.

Al describir la perspectiva de la empresa como "prudente" en el entorno actual, Taylor afirmó: "Creemos que nuestro foso competitivo de personas, productos, precios y acceso al inventario es sólido, lo que nos brinda mayor confianza en nuestra capacidad para aumentar nuestra participación de mercado incluso en un entorno macroeconómico difícil”.

Si bien la llamada de ganancias se centró en el desempeño del último trimestre, Taylor comenzó con un recordatorio de hacia dónde se dirige la compañía: $17 mil millones en ventas y 500 tiendas minoristas en todo el país. Actualmente, opera 174 almacenes y terminará el año con 192 almacenes, más seis tiendas más pequeñas del Centro de Diseño que atienden a diseñadores de interiores, arquitectos y especificadores.

Nuevas tiendas capturan cuota de mercado

Floor & Decor todavía tiene mucho camino por recorrer para alcanzar su objetivo a largo plazo. Pero es un país grande y Floor & Decor ha encontrado una estrategia comercial comprobada y repetible para impulsarlo más y más rápido hacia esa meta. Todo depende de la apertura agresiva de nuevas tiendas.

Para ello, sumará 32 nuevas tiendas este año tras abrir 27 el año pasado. Actualmente opera en 34 estados, con su primera tienda en Minnesota para inaugurar en Minneapolis en el tercer trimestre.

La huella de Floor & Decor se concentra en las grandes ciudades a lo largo de las costas y en Texas, alrededor de Atlanta y Chicago. En general, tiene un largo recorrido para abrir nuevas tiendas en mercados vírgenes. Y una vez que gane tracción en un mercado importante como Minneapolis, probablemente seguirá un modelo radial para expandirse localmente y capturar más participación de mercado.

Asesino de categoría

A nivel nacional, la categoría minorista de recubrimientos para pisos especiales está en declive. El Departamento del Censo no ha informado las ventas minoristas en la categoría desde 2016, cuando unas 9,200 empresas minoristas operaban poco más de 11,000 XNUMX tiendas.

Para 2019, ese número se redujo a 10,669 establecimientos operados por unas 8,800 empresas, una pérdida neta de 362 tiendas. Y probablemente, la cantidad de tiendas especializadas en revestimientos para pisos ha disminuido desde entonces. Claramente, ese no es el caso de Floor & Decor, que comenzó 2017 con 69 tiendas y ha agregado más de 100 desde entonces.

A nivel nacional, Floor & Decor tiene pocos competidores directos con escala. Uno de ellos es Artisan Design Group, con sede en Dallas, que se formó en 2016 con la fusión de Floors Inc. y Malibu Floors. El capital privado Sterling Group adquirió posteriormente ADG en 2018.

Desde entonces, ADG ha seguido una estrategia acumulativa mediante la adquisición de minoristas independientes que mantienen sus marcas locales. Revestimiento de suelo semanal informa que ADG generó $ 1.5 mil millones en ventas en 2021 y operó aproximadamente 100 tiendas.

Luego está LL, anteriormente conocido como Lumber LiquidatorsLL
. Sin embargo, con unas 450 tiendas, los ingresos de LL de casi $1.2 millones el año pasado fueron solo una fracción de los de Floor & Decor y en su trimestre más reciente, que finalizó el 30 de junio, las ventas cayeron .8%.

Además de Artisan Design Group y LL, las tiendas independientes especializadas en pisos con menos de 20 empleados representan más del 90 % de las empresas minoristas de pisos del país. Son particularmente vulnerables cuando se muda Floor & Decor.

Las grandes cadenas de mejoras para el hogar también compiten, pero no pueden ofrecer la profundidad y amplitud de productos y servicios a los clientes profesionales o DYI que puede ofrecer un especialista en pisos como Floor & Decor.

El comercio electrónico amplía el alcance y el ticket

Como la mayoría de los minoristas descubren, una vez que establecen una presencia minorista física en un mercado, sus ventas de comercio electrónico obtienen un impulso local. Eso ayudó a Floor & Decor. En el trimestre actual, su negocio de comercio electrónico aumentó un 34% con respecto al año pasado y alcanzó casi el 18% de las ventas totales, una participación significativa considerando la naturaleza de sus productos.

Los cierres por la pandemia obligaron a la empresa a inclinarse hacia una estrategia omnicanal y sus tiendas locales han jugado un papel integral en eso. Vasto la mayoría de los pedidos de comercio electrónico se cumplen a través de la recogida en la tienda.

Y la rápida adopción de una estrategia de cliente conectado ha dado un impulso tanto a los ingresos como a los resultados de la compañía, ya que la compañía informa que las ventas generadas en línea tienen boletos "mucho más altos que el boleto en la tienda".

Comerciando

Floor & Decor no solo está abriendo tiendas rápidamente, sino que está generando más ventas en esos lugares. El ticket minorista promedio aumentó un 18 % en el segundo trimestre, impulsado por los clientes que cambiaron sus mejores y mejores ofertas, en particular el laminado y el vinilo de lujo, que ahora representan el 27 % de las ventas, un 40 % más que el año anterior.

Los servicios de diseño en la tienda también ayudan a impulsar el ticket de venta promedio, pero la influencia de los diseñadores va mucho más allá. Taylor explicó: “Seguimos descubriendo que cuando un diseñador se involucra en el proyecto, observamos un puntaje de satisfacción del cliente más alto, un ticket promedio más alto, tasas más altas de adhesión a la venta de canastas, tasas de penetración más altas para nuestras categorías adyacentes y un margen bruto más alto. ”

Actualmente, la compañía emplea a unos 800 diseñadores en sus tiendas y tiene la intención de seguir aumentando su número después de demostrar su potencial a largo plazo.

Además, lanzó servicios de diseño para el hogar en el mercado de Washington, DC este trimestre y en Atlanta el próximo, luego de exitosos lanzamientos en Houston, Dallas y Miami. Las visitas a domicilio de los diseñadores deberían reforzar aún más las entradas.

Y a medida que construya más tiendas Design Center para atraer a diseñadores de interiores independientes, pondrá su estrategia de influenciar al influenciador en esteroides.

Profesionales en el bolsillo

Un toque final en su proceso comercial repetible es atraer y brindar servicio a profesionales de pisos en los mercados locales. Descrito como una "estrategia PRO holística", ofrece un programa PRO Premier Rewards para alentar la repetición de negocios y aumentar la participación de la cartera entre los profesionales.

Taylor afirmó que el crecimiento de las ventas de PRO en tiendas comparables y totales del segundo trimestre estuvo "significativamente por encima" de la tasa de crecimiento general de la empresa, y las ventas de PRO representaron casi el 40 % del crecimiento de las ventas en el segundo trimestre.

Es probable que los profesionales se conviertan en una parte aún más importante del negocio de Floor & Decor a medida que los consumidores vuelvan a la normalidad y tengan menos tiempo en casa para dedicarse a proyectos de bricolaje. Taylor señaló que la compañía no alcanzó sus expectativas de ventas en tiendas comparables del segundo trimestre del 10% debido a que los propietarios comenzaron a viajar nuevamente durante los fines de semana de verano.

Base sólida para el crecimiento

Floor & Decor tiene una fórmula comprobada para seguir capturando más participación de mercado en un tiempo aproximado Mercado de revestimientos para pisos de $ 70 mil millones. Al ofrecer los productos para pisos duros más demandados, junto con suministros de instalación y gabinetes y accesorios relacionados para completar proyectos de baños y cocinas, está bien abastecido con el inventario, lo que es una ventaja adicional con la cadena de suministro aún incierta.

Y ve beneficios potenciales que emergen de la incertidumbre económica actual. Al informar que las ventas de viviendas existentes han disminuido y las tasas hipotecarias han aumentado, la compañía espera que más propietarios permanezcan en su lugar. Por lo tanto, recurrirán a Floor & Decor para mejorar sus hogares actuales con nuevos pisos de superficie dura que se amortizarán a largo plazo. Cabe destacar que la construcción de viviendas nuevas no es una parte importante de su negocio.

“Estamos emocionados de estar en camino de reportar nuestro decimocuarto año consecutivo de crecimiento de ventas en tiendas comparables”, dijo Taylor al concluir sus comentarios preparados. “Estamos demostrando que contamos con los equipos, las estrategias y el modelo de negocios ágil adecuados para enfrentar los desafíos de la cadena de suministro global, las presiones inflacionarias y el debilitamiento del mercado inmobiliario”.