¿Pueden los asociados de la tienda trabajar en casa?

Hace algún tiempo, visité Nordstrom en Seattle para visitar a la gerencia. Durante un recorrido por la tienda, casualmente me di cuenta de un vendedor de zapatos de mujer que tenía una lista de clientes a los que llamaba cuando llegaban zapatos nuevos o cuando una oferta estaba a punto de romperse. Fue uno de los principales productores en el departamento de calzado. Tenía lista de clientes, y cada nombre tenía una anotación de preferencias. Ciertos zapatos probablemente nunca llegaron al piso de ventas porque tuvo la oportunidad de hablar con sus clientes sobre las fabulosas compras nuevas.

El vendedor veterano trabajaría más horas en la tienda, porque sus llamadas prometían ventas y comisiones para él.

Avance rápido: ¿puede este vendedor trabajar en casa y producir el volumen de ventas que Nordstrom espera que produzca? Probablemente no. Necesita estar en el piso de ventas para convencer a sus clientes de la calidad, el aspecto y el calce de cada zapato que está tratando de vender.

Hay un debate en este momento sobre si la pandemia ha obligado a una actitud diferente. El trabajo remoto se ha convertido en el estándar para muchas, muchas personas en industrias que van desde la atención médica hasta la educación e incluso bienes raíces. Los agentes de bienes raíces están mostrando casas de forma remota, pero las exhibiciones de casas abiertas todavía ayudan a vender casas y propiedades.

Al igual que en el negocio del calzado, la gente quiere ver propiedades y casas antes de tomar una decisión de por vida. Entonces, el agente de bienes raíces está al teléfono y también se esfuerza por cumplir con las citas en persona.

Existe un debate sobre si las tiendas minoristas pueden permitir que sus asociados trabajen desde casa. Sin embargo, el comercio minorista enfrenta un desafío mayor porque gran parte del sector aún necesita esa interacción personal uno a uno.

En las tiendas físicas, una de las mejores vendedoras puede vender moda a los que no están a la moda, porque ha ganado confianza en el piso de ventas. La vendedora de ropa para niños tiene sus propios hijos y realmente le gustan los niños. Por lo tanto, puede vender ropa para niños a niños pequeños que no quieren comprar ropa.

Las tiendas a menudo confían en sus principales asociados de ventas para dar forma al aspecto de un departamento y, en última instancia, vender el aspecto adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado. La experiencia y las relaciones que conducen a una venta exitosa se aprenden y ejecutan en el piso de ventas.

Algunos minoristas están probando la transmisión en vivo desde ubicaciones remotas y tienen videos para describir la sensación y el ajuste de una prenda.

Los minoristas también aceptan personas influyentes y Neiman Marcus está poniendo a prueba un programa para formalizar los procesos de contenido de redes sociales para asesores de estilo. En todos los casos en los que los asesores de estilo están informados sobre la mercancía que están destacando, se convierten en firmes defensores de ese producto. Sin embargo, aún queda en manos del vendedor cerrar la venta y llevar la miel a casa.

Claro, puede haber formas de reducir el costo de venta en las tiendas físicas. El autopago, que se inició en las tiendas de alimentos, migrará a las tiendas de mercadería general. Los vendedores con los números de teléfono del cliente pueden tener un día a la semana para quedarse en casa y hacer llamadas telefónicas y citas para que los clientes vengan a la tienda. O tal vez habrá un espacio dedicado en la tienda para hacer las llamadas.

POSDATA: La escasez de mano de obra, evidente la Navidad pasada cuando los minoristas no pudieron encontrar suficientes vendedores calificados, está obligando a los minoristas a encontrar nuevas formas de cuidar a los clientes. La nueva tecnología con IA ayudará. Sin embargo, la venta tiene que ser realizada por hombres y mujeres que inspiren confianza y que demuestren un conocimiento íntimo de la mercancía que la gerencia les ha encomendado vender.