Boscov's muestra cómo hacer bien el comercio minorista en tiendas departamentales

Los grandes almacenes han estado en un deslizamiento inexorable hacia el olvido durante las últimas tres décadas. Con menos de 20 tiendas departamentales restantes, la cadena regional Boscov's, de propiedad y operación familiar, demuestra que se puede hacer rodar la proverbial bola de Sísifo cuesta arriba.

Desde 1992, las ventas de las tiendas departamentales, excluyendo las tiendas departamentales de descuento, han disminuido un 62%, pasando de $82.5 millones a $32.4 millones en 2022, mientras que el comercio minorista en general se ha triplicado. En particular, ningún otro sector en el comercio minorista seguido por el Departamento del Censo experimentó algún declive.

Y el ritmo de declive de las tiendas departamentales se aceleró en la última década, cayendo casi a la mitad, de $63 mil millones en 2012.

Aferrándose a la querida vida

Durante los últimos diez años, Macy's, el líder de la categoría, pasó de 840 tiendas a 725 y las ventas cayeron de $28 mil millones a $24.5 mil millones, una disminución del 13%. A Kohl's le fue un poco mejor, cayendo solo un 4%, de $19.3 millones a $18.5 millones en 2022 con un ligero aumento en el número de tiendas, de 1,146 a 1,165.

Según la Wall Street Journal, Dillard's, la cadena regional de grandes almacenes con 280 tiendas principalmente en el Sur, ha sido una excepción a la regla. Con menos de la mitad de las tiendas Macy's y aproximadamente una cuarta parte de sus ingresos, se estima que el valor de mercado de Dillard está a la par con Macy's.

Y sus acciones han avanzado más de 1,500% desde abril de 2020. “Estas acciones de grandes almacenes han superado a Apple, Amazon y Telsa”, el Wall Street Journal titular declarado.

El éxito de Dillard se debe a que sigue siendo una empresa familiar con una "mentalidad de comerciante de la vieja escuela". Ejemplifica el comercio minorista tradicional en el mejor sentido de la palabra.

“No siempre están alertas a las nuevas ideas”, dijo Neil Saunders de GlobalData. “Lo que les falta en innovación, lo compensan con las habilidades minoristas tradicionales”.

Sin embargo, a pesar de todo el éxito de Dillard, apenas ha podido revertir la espiral descendente de una década en las compras en tiendas por departamento. Los ingresos avanzaron solo un 3 %, de $6.6 millones en 2012 a $6.8 millones en 2022.

Luego está el de Boscov. Es la tienda por departamentos de propiedad y operación familiar más grande del país. Aunque sigue siendo privada, las ventas de la empresa superan los mil millones de dólares y ha podido crecer y prosperar incluso cuando sus competidores han tenido dificultades.

Ahora, con 49 tiendas repartidas por todo el Atlántico Medio, incluidas Nueva Jersey, Nueva York, Maryland, Delaware, Connecticut, Rhode Island y Ohio, Boscov's abrirá su tienda número 50 este otoño en Bridgeport, WV, en Meadowbrook Mall, la primera en el estado. .

Principios

Fundada en 1918 en Reading, Pensilvania, por el inmigrante ruso Solomon Boscov, después de cuatro años de vender artículos para el hogar a la comunidad agrícola holandesa de Pensilvania en Berks y el condado de Lancaster, la administración de Boscov pasó a su hijo Albert en 1969 cuando la tienda se expandió a los suburbios de Reading. .

Albert continuó extendiendo las alas de la compañía a los estados vecinos, donde los clientes pueden haber oído hablar de Boscov, pero es posible que aún no hayan visitado uno.

“Boscov's es muy cuidadoso y deliberado en la forma en que ha estado expandiendo su red”, compartió Joe Bell, director de comunicaciones corporativas de Carfaro con sede en Niles, OH, que alberga tres tiendas Boscovs en sus centros comerciales.

“A sus tiendas les ha ido muy bien con nosotros y han sido muy populares. Boscov's tiene el tipo de variedad y precios que razonan con la gente de nuestra región”, continuó.

Lento y constante gana la carrera

El plan de crecimiento probado de la compañía es abrir una tienda por año. Se adelantó un poco después de que Albert se jubilara en 2006 y pasara las riendas a su sobrino Kenneth Larkin, quien rápidamente abrió diez tiendas nuevas. Luego llegó la recesión y la compañía se vio obligada a declararse en bancarrota del Capítulo 11 en 2008.

Albert regresó de su retiro y sacó a la empresa del borde del abismo, cerrando las diez nuevas tiendas y saliendo de la bancarrota en septiembre de 2009.

Permaneciendo vigoroso y comprometido hasta su muerte a los 87 años, Albert le pasó la compañía a su sobrino Jim Boscov en 2017, quien continúa con la tradición familiar como príncipe comerciante y filántropo. Jim creció bajo las alas de Albert, comenzando con la compañía en 1974.

Construyendo comunidades

Un sello distintivo de la empresa es apoyar causas locales y organizaciones sin fines de lucro en las comunidades donde vive.

“Seis meses antes de abrir una tienda, nos presentamos en un almuerzo para todas las organizaciones sin fines de lucro del área”, compartió Jim Boscov conmigo. "Ofrecemos una vista previa especial de caridad de la tienda dos días antes de la gran inauguración donde sus invitados pueden venir a ver todas las ofertas especiales, además de la música, la comida y el entretenimiento, por una donación de $5 que las organizaciones benéficas se quedan".

“Este no es un gesto simbólico en el que somos sus amigos por un solo día. Estamos aquí en la comunidad a largo plazo”, continuó. “Nos preocupamos por la comunidad”. Habiendo crecido fuera de Reading, puedo dar fe personalmente de la veracidad de esa afirmación.

Venta al por menor a la antigua

En cuanto al resto de la salsa secreta de Boscov, es simple venta al por menor a la antigua: tener los productos correctos al precio correcto y las personas adecuadas para entregarlo.

Boscov's ofrece una amplia selección de marcas nacionales en una amplia gama de necesidades personales y del hogar, que incluyen prendas de vestir, accesorios de moda, muebles y decoración para el hogar, electrodomésticos, joyas y cosméticos.

“Tenemos un departamento de juguetes que está lleno todo el año”, alardeó Jim. “Y dentro de cada departamento, tenemos una selección más amplia, por lo que si busca cafeteras, encontrará una selección de 18 o 20, no solo cinco o seis como en otras tiendas. Tenemos todo para el hogar y todos los miembros de la familia”.

Y Jim se mantiene al tanto de lo que se vende visitando las tiendas y reuniéndose con el personal todas las semanas y luego aportando lo que aprendió a los compradores de la empresa.

Sus precios son muy asequibles y utiliza profusamente los suplementos dominicales para promocionar sus mejores compras semanales.

“Nuestro precio es muy ajustado y atraemos a una amplia gama de clientes”, dijo y agregó que la compañía ofrece un descuento especial de hasta el 15 % en todas las compras a veteranos y miembros del servicio activo después de que se registren en la tienda o en línea.

La familia es primero

Pero por encima de todo está la familia extendida de la empresa que atiende a sus clientes. “La gente ha olvidado lo que es el servicio al cliente, pero nosotros no”, afirmó Jim.

Antes de abrir una nueva tienda, Boscov's despliega un equipo de aproximadamente 150 miembros experimentados del personal para capacitar al personal entrante de aproximadamente 250 necesarios para operar la tienda. Todos trabajarán juntos durante dos o tres semanas antes de que abra la tienda, luego continuarán durante las próximas tres o cuatro semanas hasta que el nuevo personal encuentre su equilibrio.

“No creemos que se pueda enseñar la cultura de una empresa dándole a alguien un manual. Traemos a personas que han estado con nosotros durante años para que trabajen codo a codo con nuestra nueva gente. Así se enseña la cultura de empresa. Si hay algo que lleva al éxito, eso es”, compartió.

Jim se enorgullece de continuar con la tradición familiar y mantenerse independiente de Wall Street, lo que puede llevar fácilmente a las empresas a poner a los accionistas antes que a los clientes.

Para Jim Boscov y su equipo, se trata de mantener el negocio en la familia y extenderlo a las comunidades de sus clientes.

“No nos preocupamos tanto por las cifras de ventas. Nos preocupamos por hacer amigos. Porque hacer amigos significa que vendrán las ventas y tendrás un amigo para siempre”, concluyó.