Las asociaciones y ferias comerciales se verán afectadas por la recesión

Se avecina una recesión, hemos argumentado muchos de nosotros, los economistas. A mayoría de economistas predecir uno dentro del próximo año, y Espero recesión para comenzar a fines de 2023 o principios de 2024. Las asociaciones y ferias comerciales independientes se verán muy afectadas, justo cuando comienzan a sentir alivio por la pandemia. Afortunadamente, una buena gestión de asociaciones puede aliviar parte del dolor.

Muchas empresas recortan gastos en las recesiones económicas, y las cuotas de membresía de la asociación pueden estar en la lista de ahorros de costos. Dos aspectos del proceso de cuotas dificultan la gestión de la asociación. En primer lugar, las renovaciones suelen ser anuales. Entonces, la asociación no sabe que un miembro no renovará hasta por un año. Este problema empeora si todas las renovaciones ocurren al mismo tiempo. Cuando las renovaciones se escalonan, la administración de la asociación puede ver cómo se desarrollan las tendencias con el tiempo.

El segundo desafío es que algunos gerentes de asociaciones no están en contacto con los miembros que probablemente no renovarán. Con frecuencia, las empresas estarán estrechamente conectadas con una asociación y también con miembros de otras asociaciones que son algo periféricas. Una vez me encontré con el dueño de un negocio en una reunión de una asociación estatal de pavimentación de asfalto donde yo estaba hablando, y también en una asociación de pavimentación de concreto. Explicó que la pavimentación de asfalto era su negocio principal, pero también hacían un poco de trabajo de concreto. En su caso, la asociación de asfalto era fundamental para su negocio y seguiría siendo miembro incluso en una recesión. Pero las cuotas asociativas concretas podrían eliminarse en tiempos difíciles.

¿Con quién se junta el gerente típico de una asociación? La junta directiva, por supuesto, así como algunos miembros del comité. Y se trata de líderes empresariales fuertemente comprometidos con la asociación. El gerente ve personas que renovarán sus membresías de manera confiable. Pero los gerentes no pueden hablar con miembros de aquellas empresas que tienen un interés menor en la asociación.

Este es un problema solucionable, por supuesto. El gerente puede pasar algún tiempo al teléfono con aquellos miembros que asisten irregularmente y nunca se ofrecen como voluntarios para comités o proyectos. El objetivo de las conversaciones debe ser comprender el negocio del miembro, sus desafíos y oportunidades. El resultado debería ser una buena comprensión de la probabilidad de renovación del miembro. Sin embargo, es posible que el gerente que se pone en modo de ventas no se entere de la verdad. Escuchar es la clave. Y nada ayuda tanto a la renovación como un interés genuino en el negocio del miembro.

Las ferias se enfrentan a problemas similares. Muchos de ellos ocurren una vez al año, o incluso cada dos años, por lo que el gerente no se entera de que una empresa abandona un programa durante bastante tiempo. Una vez más, algunas empresas absolutamente comprarán stands para una feria comercial, pero considerarán que otras ferias tienen un valor secundario.

El gerente de la feria hace lo mejor que puede estar en contacto con los expositores mucho antes de las fechas límite de compromiso.

El gestor con conocimiento previo de las no renovaciones podrá fijar presupuestos que eviten sorpresas desagradables. El personal y la junta directiva pueden considerar ofertas que se ajusten a las necesidades de los miembros en un entorno de recesión. Eso podría significar menos reuniones o más reuniones virtuales. Y el contenido de las reuniones probablemente debería cambiar. El orador motivador que argumenta a favor de “invertir en su gente” podría fracasar ante una audiencia que ha despedido a miles de empleados. Los programas que ayudan a los miembros a superar la recesión, o incluso a salir adelante de la interrupción de una recesión, podrían ayudar a mantener los ingresos de la asociación.

Muchas asociaciones se han fusionado con otras asociaciones en la última década. La próxima recesión puede desencadenar otra ola de fusiones. Eso no es necesariamente malo, pero los miembros de las asociaciones se benefician mejor de transiciones suaves, no de cambios caóticos provocados por problemas financieros. Y los miembros del personal de la asociación también se ven ayudados por un ajuste suave a las nuevas realidades económicas.

La recesión será dura para muchas asociaciones, pero una buena gestión puede aliviar el dolor.